연구보고서

구매자-공급자의 협력이 공급자 성과에 미치는 영향에 관한 연구

- 광주․전남지역 자동차 부품업체를 중심으로 -

2006. 9.30

지역개발연구소 지역 기초연구

구매자-공급자의 협력이 공급자 성과에 미치는 영향에 관한 연구

- 광주․전남지역 자동차 부품업체를 중심으로 -

2006. 9.30

책임연구원 : 조  건

공동연구원 : 박형호

공동연구원 : 김재윤

연구보조원 : 이경재

1. 연구목적 및 필요성

자동차 부품산업은 자동차용 부품을 생산하여 완성차 조립업체에 공급하는 자동차 후방산업의 역할을 수행하고 있다. 자동차 부품산업은 부품 성능이 완성차의 성능에 직접적인 영향을 미치기 때문에 자동차 부품산업의 기술집약도 및 품질관리 측면에서 완성차업체의 경우와 마찬가지로 매우 중요하며 또한 철강, 플라스틱, 화학, 기계, 전기전자산업과의 높은 산업연관성을 갖는 복합산업의 성격도 갖고 있다. 국내의 자동차 부품시장은 완성차산업과 달리 중소기업 위주의 취약한 시장구조를 형성하고 있는데 이는 자동차를 구성하는 부품의 종류가 다양하고 부품별로 제조공정, 재료, 기술수준 등이 서로 상이하여 제품의 특성에 맞는 다품종생산의 특성을 갖고 있기 때문이다.

1990년대 이후 세계 자동차산업은 가격 및 품질경쟁력의 확보를 위해 치열하게 경쟁하고 있으며, 새로운 시장을 개척하기 위한 신기술의 개발, 경쟁관계에 있던 기업들 간의 전략적 제휴 및 인수․합병이 추진되고 있다. 이에 따라 자동차부품산업 또한 자동차산업의 경쟁구조 변화, 급격한 기술발전, 수익성 악화 등으로 인해 경영환경이 급변하는 추세에 있다. 예컨대, 다임러 벤츠사와 크라이슬러의 합병, 르노의 닛산 자동차 인수 등 완성차 업체의 다양한 제휴 및 합병으로 인해 각각의 거래 관계를 유지해 오던 부품업체들도 업체간 제휴․합병이 이루어지는 등 구매자-공급자 간의 협력관계에 큰 변화가 일어나고 있다.

그러나 국내의 자동차 부품업체는 규모의 영세성은 물론 기술수준도 선진국과의 격차가 심한 것으로 나타나고 있다. 국내 완성차업체의 1차 협력업체는 전체의 95%가 중소기업이고 평균매출액은 178억원으로 이는 미국의 델파이사의 매출액보다 적을 정도로 영세하며 원천기술, 핵심기술의 부족으로 인해 해외 선진업체와의 기술제휴를 바탕으로 한 생산 위주의 운영형태를 보이고 있다. 아울러 국내의 부품업체들은 부품산업의 국제적인 경쟁상황 및 급변하는 경영환경의 변화에 적절히 대처할 수 있는 경쟁우위요소가 매우 미흡한 실정이다. 자동차 부품산업의 국민경제적 비중, 다양한 산업과의 연관성, 국가적 경쟁력 등을 고려해 볼 때 하루빨리 이에 대한 개선책이 마련되어져야 할 것으로 판단되며 이를 위해서는 국내 자동차 부품업체들이 국제적인 경쟁구조의 변화, 급속한 기술발전, 부품의 모듈화․시스템화, 플랫폼 통합 등에 잘 적응하기 위한 완성차 업체와 부품업체 간의 효율적인 협력방안 및 대응전략 수립이 매우 시급한 것으로 판단된다.

따라서 본 연구에서는 광주․전남지역의 자동차 부품업체를 대상으로 설문조사를 실시하여 현황을 파악해 보고 완성차업체와 자동차 부품업체 간의 협력이 부품업체의 질적, 양적 성과에 어떠한 영향을 미치는지를 분석해 보고자 한다.

2. 연구내용 및 연구방법

본 연구는 크게 다음과 같이 자동차 부품업체에 대한 실태조사와 완성차업체(구매자)-협력업체(공급자) 간 협력관계 및 성과에 관한 두 부분으로 구성된다.

2.1 자동차 부품업체에 대한 실태 조사

본 연구에서는 광주․전남지역의 자동차 부품제조업체를 대상으로 자동차 부품업체의 현황파악 및 본 연구에서 설정한 모형 검증에 필요한 데이터 수집을 위해 다음과 같은 내용에 대한 설문조사를 실시하고자 한다.

① 사업장의 일반현황(자본금, 종업원수, 연평균 매출액 등)

② 원사업자와의 관계(거래업체수, 부품수급형태, 거래의 행태 등)

③ 하도급 관계(수주단가결정방법, 수발주방식 등)

④ 정보화실태(인프라 현황, 정보시스템 활용도 등)

⑤ 완성차업체, 부품제조업체의 협력활동에 대한 노력의 정도

⑥ 협력관계에 있어서 신뢰의 정도

⑦ 정보기술의 활용 정도(구매, 판매, 고객과의 관계 등)

⑧ 부품제조업체의 성과 향상 정도(질적 성과향상, 양적 성과향상, 만족도 등)

2.2 구매자-공급자의 협력관계

자동차부품업체는 완성차업체의 후방산업의 역할을 수행하고 있기 때문에 고객반응시간, 제조리드타임, 주문충족률, 적시인도, 품절감소, 유연성 확보, 고객만족도 등과 같은 성과지표의 향상은 자동차 부품업체 및 완성차업체를 포함한 자동차산업 전체의 경쟁력 향상으로 직결된다. 따라서, 자동차 부품업체와 완성차업체의 관계를 공급자-구매자의 관계로 정의할 때 이들의 협력을 통해 도출된 공급자(부품업체)의 성과 향상은 궁극적으로 구매자(완성차업체)의 성과 향상에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대된다.

본 연구에서는 완성차업체와 부품협력업체의 관계를 구매자-공급자의 관계로 정의하여, 공급자와 구매자의 협력구조에 구매자와 공급자의 상호의존성과 신뢰가 공급자의 성과에 영향을 미칠 것으로 가정하고 연구가설들을 검증한다.

<목 차>

Ⅰ. 자동차 부품업체 실태조사

1. 일반현황	1

1.1 자본금	2

1.2 상시 종업원수	3

1.3 연평균 매출액	4

2. 주거래업체와의 관계	5

2.1 거래비율 및 기간	5

2.2 주거래업체의 발주 고려사항	6

2.3 주거래업체로부터 수주하는 이유	7

2.4 단가결정방식	8

2.5 부품생산방식	9

2.6 개발방식	10

2.7 원가절감을 위한 자체적 노력	10

2.8 주거래업체의 지원	11

2.9 주거래업체와의 향후 관계	13

3. e-비즈니스 도입 및 활용실태	15

3.1 e-비즈니스 도입 현황	15

3.2 e-비즈니스 활용 현황	16

3.3 e-비즈니스 기대 이익	18

3.4 e-비즈니스 저해요인 및 지원사항	18

4. 결론	20

Ⅱ. 공급자와 구매자 간의 의존도와 신뢰가 협력과 성과에 미치는 영향

1. 서론	22

2. 이론적 배경	24

2.1 협력	24

2.2 의존성	26

2.3 신뢰	27

3. 연구모형	28

3.1 연구모형	28

3.2 연구가설	29

3.2.1 공급자 의존성과 협력	29

3.2.2 구매자 의존성과 협력	30

3.2.3 신뢰와 협력	30

3.2.4 협력과 공급자 성과	31

3.2.5 협력의 매개효과	31

3.3 변수의 조작적 정의	32

4. 실증분석	33

4.1 데이터의 수집 및 표본의 특성	33

4.2 타당성 및 신뢰성 분석	34

4.3 가설검정	36

4.3.1 의존성, 신뢰와 협력의 관계	36

4.3.2 협력의 매개효과 검증	36

4.4 분석결과에 대한 논의	38

5. 결론	40

참고문헌	42

<부 록 : 설문지>

<표목차>

<표 1> 규모 및 완성차업체와의 관계	1

<표 2> 완성차업체와의 관계에 따른 규모의 분포	2

<표 3> 자본금 분포	2

<표 4> 상시 종업원수	3

<표 5> 연평균 매출액	4

<표 6> 주거래업체 거래비율 및 거래기간	5

<표 7> 주거래업체의 발주 고려사항	6

<표 8> 주거래업체로부터 수주하는 이유	7

<표 9> 수주단가의 결정방식	8

<표 10> 정보시스템별 도입현황	15

<표 2-1> 협력에 관한 다양한 정의	25

<표 3-1> 변수의 조작적 정의	33

<표 4-1> 표본의 일반적 특성	34

<표 4-2> 요인분석	35

<표 4-3> 연구변수의 신뢰성 분석	35

<표 4-4> 상호 의존성 및 신뢰의 협력에 대한 회귀분석	36

<표 4-5> 협력의 매개효과	37

<표 4-6> 가설검정 결과	38

<그림목차>

<그림 1> 자본금	3

<그림 2> 상시 종업원수	4

<그림 3> 매출액	5

<그림 4> 주거래업체의 발주 고려사항	7

<그림 5> 주거래업체로부터 수주하는 이유	8

<그림 6> 단가결정방식	9

<그림 7> 설계참여방식	9

<그림 8> 신제품 및 신기술개발	10

<그림 9> 원가절감을 위한 자체적 노력	11

<그림 10> 주거래업체 지원의 실효성	12

<그림 11> 주거래업체에 대한 지원요구사항	12

<그림 12> 주거래업체와의 향후 관계	13

<그림 13> 의존도를 높이려는 이유	14

<그림 14> 의존도를 낮추려는 이유	14

<그림 15> 정보시스템 도입 우선순위	16

<그림 16> 판매업무 활용도	17

<그림 17> 구매업무 활용도	17

<그림 18> e-비즈니스 기대이익	18

<그림 19> e-비즈니스 저해요인	19

<그림 20> e-비즈니스 관련 지원 요구사항	19

<그림 3-1> 연구모형	28

Ⅰ. 자동차 부품업체 실태조사

본 연구에서는 광주⋅전남지역 자동차 부품제조업체의 실태를 파악하기 위해 기아자동차 협력업체 중 광주⋅전남지역의 하남공업단지, 평동공업단지, 본촌산업단지, 소촌농공단지, 첨단산업단지에 위치하고 있는 125개 업체 리스트를 확보하였다. 이들 업체를 대상으로 사업장의 일반현황 및 주거래업체와의 관계, e-비즈니스 활용 실태에 대한 설문조사를 방문, 우편, e-mail, Fax 등을 이용하여 수행하였으며 수거된 58개의 설문 중 불성실한 응답을 제외하고 53개의 설문이 실태분석에 이용되었다.

설문은 일반현황, 주거래업체와의 관계, e-비즈니스 인프라 및 활용도의 3개 부분으로 구성되어 있다. 먼저 일반현황은 협력업체의 자본금, 상시종업원수, 연평균매출액, 완성차업체와의 관계 등을 묻는 항목들로 구성되어 있다. 다음으로 주거래업체와의 관계는 주거래업체 거래비율, 거래기간, 주거래업체의 발주시 주안점, 주거래업체로부터 수주를 받고 있는 이유, 수주단가의 결정방식, 발주방식, 주거래업체로부터 받고자 하는 일반적 지원의 형태를 묻는 설문들로 이루어져 있다. 마지막으로 e-비즈니스 인프라 및 활용도는 CIO와 e-비즈니스 전담인력을 보유 여부, PC와 서버의 보유 현황, e-비즈니스의 참여계획, 참여동기, 기대이익, 저해요인, 지원요구사항, e-비즈니스의 전반적 활용도, 판매활동 활용도, 구매활동 활용도를 묻는 항목들로 구성되어 있다.

1. 일반현황

<표 1>은 광주⋅전남지역 자동차 부품업체들의 자본금, 상시종업원수, 연평균 매출액, 영업년수 및 완성차업체와의 관계에 대한 조사결과를 요약하고 있다. 평균자본금은 약 35억이었으며 최대 540억에서 최소 5억까지 다양하게 분포되어 있으며 평균종업원수는 63명, 연평균 200억 이상의 매출액을 올리고 있는 것으로 나타났다.

<표 > 규모 및 완성차업체와의 관계

	자본금 (백만원)	상 시 종업원수	연평균 매출액 (백만원)	영업년수 (년)	완성차업체와의 관계
						1차	2차
평 균	3,515	63	21,427	14	기업수	21	31
표준편차	9,018	88	72,259	9	비 율	40%	60%
최 소	5	7	40	2	응 답	52
최 대	54,000	477	500,000	40	무응답	1
무응답(개)	2	1	2	3	합계	53

<표 > 완성차업체와의 관계에 따른 규모의 분포

관 계	자본금 (백만원)	상 시 종업원수(명)	연평균 매출액 (백만원)	영업년수 (년)
1차 협력업체	7,400	117	46,524	13
2차 협력업체	1,008	27	3,859	15

또한 응답업체 중 1차 협력업체가 40%(21개), 2차 협력업체가 60%(31개)로 나타났으며 1차, 2차 협력업체별 자본금, 상시종업원수, 연평균매출액, 영업년수의 분포를 살펴보면 다음 <표 2>와 같다. 1차 협력업체는 2차 협력업체에 비해 자본금 측면에서 약 7배, 상시 종업원수 측면에서 약 5배, 매출액 측면에서는 10배가 넘는 규모를 나타내는 것으로 조사되었다. 이러한 조사결과는 광주⋅전남 지역의 대부분을 차지하는 완성차 업체의 2차 협력업체들의 규모의 영세성을 보여주고 있다.

1.1 자본금

<표 3>과 <그림 1>은 조사 대상 부품제조업체의 자본금 현황을 나타내고 있다. 자본금 50억 이상의 비교적 대형업체는 15.7%(8개)로 조사되었고 이중 6개 업체는 1차 협력업체로 나타났다. 조사 대상의 약 65%(33개)가 자본금 10억 미만으로 전반적으로 광주⋅전남지역 자동차 부품제조업체들이 소규모임을 보여주고 있으며 자본금 3억 미만의 영세업체가 39.2%(20개)를 차지하고 있어 아직까지 광주⋅전남지역의 자동차 부품산업이 영세성을 벗어나지 못하고 있음을 알 수 있다.

<표 > 자본금 분포

	기업수(개)	비율(%)	누적비율(%)
3억 미만	20	39.2	39.2
3억~10억 미만	13	25.5	64.7
10억~20억 미만	5	9.8	74.5
20억~30억 미만	5	9.8	84.3
50억이상	8	15.7	100
응 답 계	51	100
무 응 답	2
합 계	53

<그림 > 자본금

1.2 상시 종업원수

<표 4>와 <그림 2>는 조사대상 부품제조업체의 상시 종업원수의 분포를 나타내고 있다. 일반적으로 제조업의 경우 상시 종업원수가 50인 이하이면 소기업, 300인 이하이면 중기업으로 구분하고 있다. 본 조사의 결과 전체 응답기업의 73.1%(38개)가 50인 미만의 상시 종업원수를 유지하고 있으며 200인 이상의 상시 종업원수를 나타내고 있는 업체는 5.8%(93개)에 지나지 않았다. 또한, 소기업 범주에 해당되는 기업 중 상시 종업원수 20인 미만의 업체가 18개로 광주⋅전남지역 자동차 부품제조업체들의 영세성을 보여주고 있다.

<표 > 상시 종업원수

	기업수(개)	비율(%)	누적비율(%)
20인 이하	18	34.6	34.6
21인~50인 이하	20	38.5	73.1
51인~100인 이하	5	9.6	82.7
101인~200인 이하	6	11.5	94.2
201인 이상	3	5.8	100
응답계	52	100
무응답	1
합계	53

<그림 > 상시 종업원수

1.3 연평균 매출액

<표 5>와 <그림 3>은 조사대상 부품제조업체들의 연평균 매출액 분포를 나타내고 있다. 연평균 매출액이 200억 이상으로 비교적 높은 매출을 올리고 있는 부품업체들은 전체의 13.7%(7개)로 나타났으며 60.8%(31개)의 업체들이 50억 미만의 연평균 매출을 올리고 있는 것으로 나타났다. 연평균 매출이 30억 미만으로 비교적 영세한 것으로 나타난 업체는 41.2%(21개)였으며 연평균 매출액이 10억 미만인 업체가 13.7%(7개)로 나타났다.

<표 > 연평균 매출액

	기업수(개)	비율(%)	누적비율(%)
10억 미만	7	13.7	13.7
10억~30억 미만	14	27.5	41.2
30억~50억 미만	10	19.6	60.8
50억~100억 미만	6	11.8	72.5
100억~200억 미만	6	11.8	84.3
200억이상	7	13.7	100
응답계	51	100
무응답	2
합계	53

<그림 > 매출액

2. 주거래업체와의 관계

주거래업체란 1차 협력업체의 입장에서는 완성차업체를 의미하며, 2차 협력업체의 입장에서는 1차 협력업체 중 거래의 가장 많은 부분을 차지하는 업체를 의미한다. 협력업체와 주거래업체 간의 관계를 분석하기 위해 주거래업체와의 거래비율, 거래기간, 주거래업체의 발주시 주안점, 주거래업체로부터 수주를 받는 이유, 수주단가의 결정방식, 원가절감을 위한 노력, 발주방식, 주거래업체로부터 받고자 하는 지원의 형태에 관한 설문을 실시하였다.

2.1 거래비율 및 기간

<표 > 주거래업체 거래비율 및 거래기간

거래비율	기업수	비율(%)	누적비율 (%)	거래기간	기업수	비율(%)	누적비율 (%)
25%이하	2	3.8	3.8	5년 미만	15	28.8	28.8
50%이하	7	13.2	17.0	10년미만	18	34.6	63.5
75%이하	14	26.4	43.4	15년미만	9	17.3	80.8
99%이하	22	41.5	84.9	20년미만	6	11.5	92.3
100%	8	15.1	100	20년이상	4	7.7	100.0
응답계	53	100		응답계	52	100
무응답	0			무응답	1
합 계	53			합 계	53

<표 6>은 조사대상 자동차 부품제조업체들과 주거래업체와의 거래비율 및 거래기간을 보여주고 있다. 부품제조업체들의 거래비율을 살펴보면 전체 매출의 3/4을 초과하는 부분을 주거래업체와 거래하고 있다고 응답한 업체가 56.6%(30개)이며 매출의 100%를 주거래업체를 통해 얻고 있는 업체도 15.1%(8개)나 되는 것으로 나타났다. 또한, 매출에 있어서 주거래업체와의 거래비율이 1/4 이하로 상대적으로 낮은 주거래업체 의존도를 갖고 있는 업체는 3.8%(2개)에 지나지 않았다. 이러한 결과를 통해 전반적으로 광주⋅전남지역 자동차 부품제조업체들이 수익에 대해 주거래업체에 높은 수준으로 의존하고 있는 것을 알 수 있다. 이들 업체들과 주거래업체들과의 거래기간은 대부분 5년 이상(71.2%, 37개업체)으로 장기간의 거래관계를 갖고 있는 것으로 나타났으며 특히 20년 이상의 장기적 거래관계에 있는 업체는 7.7%(4개)로 나타났다.

2.2 주거래업체의 발주 고려사항

<표 7>과 <그림 4>는 주거래업체가 부품제조업체들에게 발주할 때 어떤 점을 중요하게 고려하는지에 대한 응답을 분석한 결과를 나타내고 있다. 전체 65.38%(34개)의 업체들이 주거래업체가 발주시에 품질수준을 가장 중요하게 고려하는 것으로 응답하였다. 2순위로는 낮은 생산비(22.64%)와 경영의 건실성(22.64%)을 꼽았으며, 3순위로는 납기준수능력(49.06%)을 중요하게 생각하는 것으로 응답하였다. 전반적으로 높은 품질수준, 낮은 생산비, 납기준수능력, 기술개발능력 등의 조건을 주거래업체가 요구하고 있는 것으로 볼 수 있으며 자본력, 인적자원, 지리적 위치, 수주업체에 대한 의존도, 부품설계능력 등의 조건은 그다지 요구하지 않은 것으로 볼 수 있다.

<표 > 주거래업체의 발주 고려사항

	품질 수준	생산비	협력 강도	경영 건실성	경영자능력	기술개발능력	자본력	인적 자원	납기 준수	지리적 위치	의존도	부품설계능력	합 계
1순위	34	8	5	1	0	4	0	0	0	0	0	0	52
2순위	2	12	3	12	5	7	1	2	5	0	1	3	53
3순위	4	3	2	0	1	6	1	2	26	4	3	1	53
합계	40	23	10	13	6	17	2	4	31	4	4	4	158

<그림 > 주거래업체의 발주 고려사항

2.3 주거래업체로부터 수주하는 이유

<표 8>과 <그림 5>는 부품제조업체들이 주거래업체로부터 수주하고 있는 이유에 대한 응답결과를 제시하고 있다. 응답업체의 51.92%(27개)가 판매활동이 필요없고 생산활동에 전념할 수 있다는 점을 1순위로, 판매대금의 회수가 용이하다라는 점(26.92%)과 수익성은 낮지만 작업량이 안정된다는 점(26.92%)을 2순위로 꼽았다. 또한, 3순위는 판매대금의 회수가 용이하다는 점(34%)과 주거래업체의 경영, 기술, 자금에 대한 지원(26%)인 것으로 나타났다. 전반적으로 생산활동에의 전념, 판매대금 회수의 용이성, 안정된 작업량 등이 주요한 수주원인으로 나타났으며 이를 통해 광주⋅전남지역의 부품제조업체들이 생산된 부품의 판로 확보 및 자금회전에 어려움을 겪고 있는 것을 알 수 있다.

<표 > 주거래업체로부터 수주하는 이유

	생산활동 전념	안정된 작업량	수익 및 작업량 안정	대금회수용이	능력향상	기술 및 노하우 흡수	주거래업체의 지원	합 계
1순위	27	14	3	4	3	0	1	52
2순위	4	13	6	14	7	8	0	52
3순위	2	2	1	17	9	6	13	50
합 계	33	29	10	35	19	14	14	154

<그림 > 주거래업체로부터 수주하는 이유

2.4 단가결정방식

<표 9>와 <그림 6>은 주거래업체와 부품제조업체 간의 수주단가결정방식에 관한 설문응답 결과를 제시하고 있다. 수주단가의 결정은 보통 쌍방의 합의에 의해 결정한다는 응답이 62.2%로 나타났으며 합의 과정에서는 주로 주거래업체의 입장이 반영된다는 응답이 전체의 54.7%로 나타났다. 또한, 부품제조업체가 견적을 제시한 경우에도 주거래업체의 입장이 주로 반영된다는 응답이 20.8%, 주거래업체가 결정한다는 응답이 11.3%로 수주단가의 결정에 있어 주거래업체의 입장이 대부분 그대로 반영되는 것을 알 수 있다.

<표 > 수주단가의 결정방식

수주단가의 결정	기업수	비율(%)
주거래업체가 결정	6	11.3
우리회사의 견적을 기초로 주거래업체가 결정	11	20.8
쌍방의 협의에 의해 결정하며 주거래업체의 입장이 주로 반영	29	54.7
쌍방의 협의에 의해 결정하며 우리회사의 입장이 주로 반영	4	7.5
입찰에 의해 결정	3	5.7
응 답 계	53	100

<그림 > 단가결정방식

2.5 부품생산방식

<그림 7>을 살펴보면 광주전남지역의 대부분의 협력업체가 주거래업체의 설계도를 이용하여 단순히 부품을 생산하는 형태인 대여도방식(66%)을 따르고 있음을 알 수 있다. 이를 통해 협력업체의 기술개발능력 및 부품설계능력이 매우 낮다는 것을 알 수 있다.

<그림 > 설계참여방식

협력업체의 부품생산방식은 크게 대여도방식, 승인도방식, 공동설계방식의 3가지로 나눌 수 있다. 대여도방식은 주거래업체의 설계도를 이용하여 협력업체가 부품의 생산만을 담당하는 형태이며, 승인도방식은 협력업체가 뛰어난 부품설계능력을 가지고 있어 설계도를 작성하고 주거래업체가 이를 검토하여 생산을 승인하는 형태이다. 마지막으로 공동설계방식은 주거래업체와 협력업체가 공동의 개발팀을 구성하여 설계도를 공동으로 작성하고 이에 따라 협력업체가 부품을 생산하는 형태를 말한다.

2.6 개발방식

광주전남지역의 기아자동차 협력업체들의 신제품 또는 신기술 개발형태를 조사한 결과는 <그림 8>과 같다. 이 결과를 살펴보면 협력업체들은 주거래업체의 기술지도(38%)에 따르거나 주거래업체와 공동개발(27%)을 통해 신제품 또는 신기술을 개발하고 있어 주거래업체에 대한 의존도가 높은 것으로 나타났다.

<그림 > 신제품 및 신기술개발

2.7 원가절감을 위한 자체적 노력

원가절감을 위해 자체적으로 수행하고 있는 노력들을 조사한 결과는 <그림 9>와 같다. 응답업체의 50.94%가 원가절감을 위해 생산공정 및 방법의 개선을 1순위로, 인원감축(39.62%)을 2순위로 응답했다. 전반적으로 생산공정 및 방법의 개선, 일반경비의 절감, 원재료 비용의 절감, 고성능 기계의 도입 및 자동화, 인원의 감축 등이 높은 응답률을 보이는 것으로 나타났다.

<그림 > 원가절감을 위한 자체적 노력

2.8 주거래업체의 지원

광주전남지역의 기아자동차 협력업체들은 전반적으로 영세한 수준에 머물러 있으며 생산기술의 낙후성 등으로 인해 지방자치단체 또는 주거래업체로부터 많은 지원이 필요한 실정이다. 이에 따라 현재의 지원형태에 대한 실효성과 실질적인 지원요구사항에 대하여 조사하였다.

2.8.1 지원의 실효성

<그림 10>은 주거래업체의 지원에 대한 실효성에 대한 설문응답 결과를 제시하고 있다. 현재의 지원에 대해 긍정적인 응답이 절반 정도로 나타났으나 부정적인 응답도 10%정도로 나타나고 있다.

<그림 > 주거래업체 지원의 실효성

2.8.2 지원요구사항

<그림 11>은 주거래업체로부터 받고자 하는 지원의 형태에 대한 응답 결과를 보여주고 있다. 생산기술 및 공정관리에 대한 지도(41.18%), 직원에 대한 기술지도(19.61%), 설비의 대여(19.61%) 등이 1순위로 높은 응답을 보였다. 전반적으로 생산기술 및 공정관리에 대한 지도, 자금 지원, 원자재 공급 등이 높은 응답을 나타내고 있다.

<그림 > 주거래업체에 대한 지원요구사항

2.9 주거래업체와의 향후 관계

자동차산업의 국제적인 경쟁력을 강화하기 위해서는 부품을 생산하는 협력업체의 경쟁력을 강화하는 것이 매우 중요하다. 그러나 국내의 경우 자동차 부품협력업체들은 교섭력이 약해 주거래업체에 대해 종속적인 관계를 나타내는 경우가 많다. 이에 따라 주거래업체와의 관계에 대한 협력업체의 향후의 의지를 파악하고, 관계의 강화 또는 주거래 업체 분산을 유도하려는 원인을 파악하고자 하였다.

2.9.1 주거래업체와의 향후 관계

<그림 12>는 주거래업체와의 향후 관계를 어떻게 발전시키고자 하는지에 대한 설문 응답 결과를 제시하고 있다. 현재의 관계를 유지(35%)하거나 관계를 강화(50%)하겠다고 응답한 업체가 대부분으로 나타나고 있어 협력업체들의 자립도가 매우 낮다는 것을 알 수 있다.

<그림 > 주거래업체와의 향후 관계

2.9.2 의존도를 높이려는 이유

<그림 13>은 주거래업체와의 관계를 강화하겠다고 응답한 업체들을 대상으로 의존도를 높이려는 이유가 무엇인지를 조사한 결과를 보여주고 있다. 대부분의 협력업체들은 안정된 수주량과 수익을 확보(88%)하기 위한 것이라고 응답하였으며 이를 통해 협력업체들이 판로의 확보 등 마케팅 역량 또한 부족한 것을 알 수 있다.

<그림 > 의존도를 높이려는 이유

2.9.3 의존도를 낮추려는 이유

<그림 14>는 주거래업체에 대한 의존도를 낮추고자 하는 이유에 대한 설문응답 결과를 제시하고 있다. 수주량은 안정되어 있으나 수익이 낮기 때문(75%)이라는 응답과 불안정한 수주량과 낮은 수익 때문(14%)이라는 응답이 높게 나타났다.

<그림 > 의존도를 낮추려는 이유

3. e-비즈니스 도입 및 활용실태

3.1 e-비즈니스 도입 현황

e-비즈니스는 컴퓨터 네트워크를 이용하여 주문, 주문수령 등의 입찰업무, 계약, 온라인 수발주 및 전자지불 등에 참여하는 것을 말한다. e-비즈니스를 활용하기 위해서는 무엇보다 이를 위한 인프라를 잘 갖추는 것이 중요하다. 본 절에서는 광주․전남지역 기아자동차 협력업체의 e-비즈니스 실태를 파악하기 위해 먼저 e-비즈니스 인프라를 얼마나 갖추고 있는지에 대한 조사를 수행하였다.

3.1.1 시스템 도입현황

협력업체들의 e-비즈니스 활용의 기반이 되는 정보시스템별 도입여부 및 도입추진현황을 알아보기 위해 전자입찰시스템, ERP(전사적자원관리), SCM(공급체인관리), CRM(고객관계관리), KMS(지식관리시스템), e-마켓플레이스, PLM(제품생산주기관리시스템), MES(생산공정자동화시스템), HRMS(인적자원관리시스템) 등 총 9개의 정보시스템의 도입 및 도입형태를 조사한 결과는 <표 10>과 같다. 대부분의 시스템에 대한 도입은 매우 미비한 것으로 나타났으며, 정보시스템을 도입하고 있지 않은 업체들은 향후 도입계획에 대해서도 계획이 없는 것으로 응답하여 정보시스템의 도입의지 또한 매우 낮은 것으로 파악되었다.

<표 > 정보시스템별 도입현황

구분	도입	미도입	계획없음	계획수립중	추진중
전자입찰시스템	11.43%	85.71%	65.71%	11.43%	8.57%
ERP	25.71%	74.29%	48.57%	20.00%	5.71%
SCM	31.43%	68.57%	60.00%	8.57%	-
CRM	14.29%	85.71%	71.43%	14.29%	-
KMS	2.86%	97.14%	85.71%	5.71%	5.71%
e-마켓플레이스	5.71%	94.29%	80.00%	8.57%	5.71%
PLM	11.43%	88.57%	71.43%	17.14%	-
MES	14.29%	85.71%	71.43%	8.57%	5.71%
HRMS	8.57%	91.43%	80.00%	11.43%	-

3.1.2 시스템 도입 우선순위

향후 정보시스템을 도입하고자 한다면 어떤 정보시스템을 도입하고자 하는가를 알아보기 위해 전자입찰시스템, ERP(전사적자원관리), SCM(공급체인관리), CRM(고객관계관리), KMS(지식관리시스템), e-마켓플레이스, PLM(제품생산주기관리시스템), MES(생산공정자동화시스템), HRMS(인적자원관리시스템) 등 총 9개의 정보시스템을 대상으로 3순위까지 조사한 결과가 <그림 15>에 제시되어 있다. 도입 1순위로 가장 많은 응답을 얻은 정보시스템은 ERP(전사적자원관리)였으며, 2순위에는 PLM(제품생산주기관리시스템), 3순위에는 HRMS(인적자원관리시스템)이 가장 많은 응답을 얻었다.

<그림 > 정보시스템 도입 우선순위

3.2 e-비즈니스 활용 현황

협력업체들이 실제로 e-비즈니스를 얼마나 활용하고 있는지를 알아보기 위해 e-비즈니스 활용도를 5점척도 형태를 이용하여 판매업무 활용도와 구매업무 활용도로 구분하여 조사하였다.

3.2.1 판매업무 활용도

판매업무에 해당되는 활동을 대고객 마케팅활동, 제품/서비스에 대한 전자화된 카탈로그의 활용, 고객주문의 접수, 배송 및 물류정보의 제공, 전자지불을 통한 대금의 수령으로 구분하여 설문을 수행하였다. 설문응답의 결과는 <그림 16>에 요약 제시되었다. 판매업무에서의 e-비즈니스 활용수준은 고객주문의 접수와 전자지불을 통한 대금의 수령 등 2가지 영역에서 다른 3가지 영역보다는 상대적으로 높은 수준의 활용도를 나타내는 것으로 조사되었으나 대부분 낮은 수준의 활용도를 보여주고 있다.

<그림 > 판매업무 활용도

3.2.2 구매업무 활용도

구매활동에서의 e-비즈니스 활용도를 알아보기 위해 구매활동을 구매할 상품/서비스의 정보수집, 상품/서비스의 구매주문, 통신망을 활용한 입찰관리, 구매관련 중간과정 처리, 전자지불처리로 구분하여 설문을 수행하였으며 설문응답결과가 <그림 17>에 제시되어 있다. 구매활동에서의 e-비즈니스 활용도 역시 대부분 낮은 수준에 있었으며, 상대적으로 전자지불처리만 약간 높은 수준에 있는 것으로 조사되었다.

<그림 > 구매업무 활용도

3.3 e-비즈니스 기대 이익

e-비즈니스를 통한 기대이익을 중요도에 따라 3순위까지 선택하도록 한 설문에 대한 응답의 결과는 <그림 18>과 같다. 협력업체들이 1순위로 꼽은 기대이익은 매출액 및 시장점유율 개선(40.6%)이었으며 2순위로는 원가 및 비용의 감소(28.1%)를, 3순위는 고객사 및 공급사와 관계 개선(36.4%) 순으로 나타났다. 전반적으로 e-비즈니스를 통해 얻을 수 있는 기대이익은 원가 및 비용의 감소, 매출액 및 시장점유율 개선, 데이터의 오류 감소, 전반적인 업무처리속도의 증가 등으로 인식하고 있는 것으로 나타났다.

<그림 > e-비즈니스 기대이익

3.4 e-비즈니스 저해요인 및 지원사항

3.4.1 e-비즈니스 저해요인

e-비즈니스를 도입하거나 이용하는데 저해요인에 대한 설문응답의 결과는 <그림 19>와 같다. e-비즈니스 저해하는 가장 중요한 문제는 표준화 미비(34.3%), 전문인력의 부족(28.6%)으로 나타났다. 전반적으로 볼 때 전문인력의 부족, 시스템 구축비용, 효과에 대한 확신부족, 사내 정보시스템의 미비, 표준화 미비 등이 중요한 문제인 것으로 조사되었다.

<그림 > e-비즈니스 저해요인

3.4.2 e-비즈니스를 위한 지원요구사항

e-비즈니스 추진시 필요한 지원요구사항에 대한 설문응답 결과는 <그림 20>과 같다. 협력업체들이 1순위로 지목한 지원사항은 시스템 구축비용의 지원(71.4%)이며 2순위에는 e-비즈니스 관련 교육지원(57.1%), 3순위에는 표준화지원(44.1%)의 순으로 조사되었다. 전반적으로 가장 시급한 지원항목은 시스템 구축비용의 지원인 것으로 분석되었으며 e-비즈니스 관련 교육지원, 표준화 지원, 통계자료/성공사례 등의 정보제공 등의 순으로 조사되었다.

<그림 > e-비즈니스 관련 지원 요구사항

4. 결론

본 연구에서는 광주전남지역 기아자동차 협력업체의 거래관계 및 e-비즈니스 활용에 관한 실태 조사를 수행하였으며 그 결과는 다음과 같이 요약할 수 있다. 먼저 기초통계조사를 분석한 결과 광주전남지역의 자동차 부품협력업체의 영세성을 확인할 수 있었다. 전반적으로 자본금 10억 이하인 업체가 전체의 64%, 상시종업원수 50인 이하인 업체가 73%, 연평균 매출액 50억 이하인 업체가 61%로 나타나 규모 측면에서 영세성을 벗어나지 못하고 있는 실정인 것으로 파악되었다. 또한 협력업체의 전체 매출액 중 주거래업체가 차지하는 비중이 75% 이상인 업체가 57%로 수익성 측면에서도 주거래업체에 대한 의존도가 매우 높은 것으로 나타났다.

둘째, 주거래업체와의 관계에 관한 설문응답 결과를 분석한 결과를 살펴보면 주거래업체가 지배적인 위치에서 힘을 행사하고 있는 것으로 파악된다. 예를 들어, 수주단가의 결정에 있어 주거래업체의 입장이 주로 반영된다는 응답이 86%로 나타나 협력업체들의 교섭력이 매우 미약하다는 것을 알 수 있다. 또한 대부분의 협력업체들이 대여도 방식의 설계도를 이용하고 있을 뿐만 아니라 신제품 및 기술개발에 있어 주거래업체에 의존하는 행태를 확인할 수 있었다. 그럼에도 불구하고 협력업체들은 주거래업체와의 현재의 관계를 유지하고자 하는 것으로 나타났으며 이는 판매활동없이 생산활동에 전념할 수 있으며, 판매대금의 회수가 용이하기 때문인 것으로 나타났다. 이러한 결과를 통해 협력업체들이 영세성뿐만 아니라 마케팅 능력의 부족 및 자금운용의 문제 등 다양한 어려움을 겪고 있는 것으로 파악할 수 있다.

셋째, e-비즈니스 도입 및 활용 실태를 조사한 결과는 다음과 같다. e-비즈니스를 수행하기 위한 기본적인 정보시스템의 도입이 거의 이루어지지 않고 있을 뿐만 아니라 향후 도입계획도 거의 세우지 않고 있는 것으로 나타났다. 또한 판매업무 및 구매업무를 수행하는데 e-비즈니스는 거의 활용되지 않고 있으며 대금수령 또는 지불 등의 업무에서만 미약하나마 활용되고 있을 뿐인 것으로 나타났다. 이처럼 e-비즈니스를 제대로 활용하지 못하고 있는 근본적인 원인으로는 표준화의 미비, 전문인력의 부족, 구축비용의 문제가 대표적인 것으로 나타났다.

넷째, 협력업체들의 거래 및 e-비즈니스에 관한 지원요구사항을 종합적으로 살펴보면, 전반적인 경영관리 측면에서는 직원에 대한 생산기술 및 공정지도, 원활한 원자재의 공급, 자금의 지원 등이 요구되고 있으며, e-비즈니스 측면에서는 정보시스템 구축비용의 지원, e-비즈니스 관련 교육 지원, 표준화 지원 등이 중요한 요구사항으로 파악되었다.

이러한 조사 결과를 통해 다음과 같은 시사점을 얻을 수 있다. 첫째, 부품제조업체와 주거래업체 간의 거래관계에 있어서 현재의 지배적인 구조를 탈피하여 협력적인 관계를 유지해야 할 필요가 있다. 또한, 경영, 기술, 자금 등 부품제조업체에 대한 지원을 통해 자동차 산업의 후방산업인 부품산업의 경쟁력을 높이는 것이 중요할 것으로 판단된다.

둘째, e-비즈니스의 활용도를 높여 비용 및 시간 등의 측면에서 이점을 취하도록 하기 위해서는 비용지원 및 전문인력의 양성을 위한 교육이 선행되어야 한다. 이를 통해 e-비즈니스 활용도를 높이고 업무처리속도 향상, 업무처리비용의 감소 등 다양한 효과를 누리게 함으로써 궁극적으로 협력업체의 성과를 높이고 자동차 산업의 전반적인 경쟁력을 유지할 수 있도록 해야 한다.

Ⅱ. 공급자와 구매자 간의 의존도와 신뢰가 협력과 성과에 미치는 영향

1. 서론

최근 정보통신기술이 빠르게 발전함에 따라 구매자인 완성차업체와 공급자인 부품업체의 거래관계 변화에 커다란 영향을 미치고 있으며, 이들 간의 기술협력관계나 교섭관계 등의 상호 협력관계는 생산성 향상에 큰 영향을 주고 있다(장대성 외, 1999). 이에 따라 구매자와 공급자간 관계는 전통적인 상호견제의 관계에서 장기적이고 협력적인 형태로 가져가는 것이 경쟁에서 앞서가는 길이라는 주장이 제기되고 있다(이윤석 등, 2004).

그러나 국내 자동차산업의 구매자와 공급자의 기업간 협력 관계는 제품개발에서부터 제조에 이르는 모든 과정에서 이루어지기보다는 제조과정에 국한되고 있기 때문에 구매자인 완성차업체뿐만 아니라 공급자인 부품업체의 성과 향상에 많은 어려움이 있었다(홍장표, 1995). 자동차산업은 부품의 품질이 완성차의 성능에 직접적인 영향을 미치기 때문에 자동차 부품산업의 역량이 강화될 때 자동차산업의 경쟁력 또한 확보될 수 있다. 세계 자동차산업은 1990년대 이후 가격 및 품질경쟁력의 확보를 위해 더욱 치열한 경쟁을 하고 있으며, 새로운 시장을 개척하기 위한 신기술의 개발 및 장기적인 생존을 위해 경쟁관계에 있던 기업간 전략적 제휴와 인수합병 등이 추진되고 있다. 이처럼 자동차산업의 경쟁구조 변화, 급격한 기술발전, 수익성 악화 등으로 인해 자동차부품산업의 경영환경 또한 급변하고 있는 추세이다. 예를 들어, 미국의 GM과 일본의 도요타가 소형자동차 생산을 위해 합작공장을 설립하였고 GM과 Volvo가 중형트럭 생산을 위해 미국 내 합작공장을 설립하는 등 완성차 업체들 간에 기존의 경쟁구도를 무너뜨리는 전략적 제휴 등이 나타나고 있으며(권영철, 2001), 이에 따라 각각의 거래관계를 유지해 오던 부품업체들도 업체간 제휴 또는 합병 등을 감행하는 등 구매자와 공급자 간의 협력관계에 큰 변화가 일어나고 있다(Bentol and Maloni, 2005).

이러한 국제적인 환경변화에도 불구하고 국내의 자동차 부품업체들은 규모의 영세성은 물론 기술수준도 선진국과의 격차가 심한 것으로 나타나고 있다. 더욱이 국내 자동차산업의 입찰에 의한 전통적인 공급관행은 낮은 단가와 빈번한 공급자의 교체로 인해 부품업체가 기술을 축적하기 어려울 뿐만 아니라 단가교섭이나 성과배분에 있어서도 부품업체가 부담을 떠앉는 폐단이 있어 왔다(홍장표, 1995). 또한 많은 부품 제조업체들은 완성차업체 또는 해외 제휴업체로부터 제공되는 설계도에 의존하며 협력 성과가 낮은 대여도방식을 주로 채택하고 있다. 이로 인해 부품업체들은 완성차업체에 대한 의존도가 높아지고, 상대적으로 교섭력의 크기가 작아지고 있으며 차별화를 위한 별다른 기술력을 확보하지 못하고 있어, 부품산업의 경쟁력을 근간으로 하는 자동차산업 전반의 국제경쟁력 악화가 우려된다(장대성 외, 2001).

현대경제연구원(2001)에 따르면 국내 완성차 업체의 1차 협력업체는 전체의 95%가 중소기업이고 평균매출액은 178억원으로 미국의 델파이사의 매출액보다 적을 정도로 영세하며 원천기술, 핵심기술의 부족으로 인해 해외 선진업체와의 기술제휴를 바탕으로 하는 단순 생산 위주의 운영형태를 보이고 있다.

자동차산업에서는 완성차업체와 부품업체간의 효율적 협력이 국제적 경쟁력을 좌우할 수 있다(이응석, 1997). 즉, 완성차업체가 수백 개의 부품업체로부터 부품을 공급받아 조립하는 역할을 하기 때문에 완성차의 경쟁력은 부품의 품질에 달려 있다. 그러므로 국내 자동차산업의 경쟁력을 높이기 위해서는 완성차업체와 부품업체 간의 협력관계를 강화함으로써 품질 향상, 원가절감 등을 유도하여 부품업체의 경쟁력을 강화시켜야 한다.

구매자와 공급자의 거래관계에서 협력이 유연성, 생산성, 효율성, 환경적응능력 등의 측면에서 높은 성과를 창출할 수 있다고 밝혀짐에 따라 지속적인 경쟁우위 구축의 핵심적인 수단으로 인식되고 있다(Gomes-Casseres, 1996; Dyer and Singh, 1998). 이는 자동차산업에서 구매자와 공급자간 협력의 성과는 미국과 일본의 자동차산업의 성공에 대한 주요 요인에 관한 연구들에 의해 이미 검증되어져 왔다(Morgan and Hunt, 1994; Ganesan, 1994). Benton과 Maloni(2005)는 자동차산업에서 다양한 힘의 근원(bases of power)이 판매기업들의 만족도에 어떠한 영향을 미치는지에 관해 연구하였고, 힘중심적 관계(power-driven relationship)가 공급자 만족에 어떤 영향을 주는가에 대한 분석을 수행하였으며 공급자 만족에 대한 힘의 효력을 측정하였다. 또한 Dowlatshahi(2000)는 구매자와 공급자 관계를 촉진할 수 있는 요인들을 장기적인 전략적 제휴, 공급자의 기술개발 투자와 재무적인 강점, 신뢰관계, 공급자수 감소, 정보의 공유, 공급자의 공장에 대한 방문, 공급자 선정 및 평가와 보증, 공급자에 대한 교육, 납품정책 및 검수의 단순화 등으로 제시하였다.

국내의 연구를 살펴보면, 먼저 이윤석 등(2004)은 구매자와 공급자 간의 협력과 IT의 활용수준이 공급자 성과에 미치는 영향을 규명하는 연구를 수행하였다. 연구 결과 협력활동 중 최고경영자의 지원이 공급자 성과 중 제조기술력, 비용과 납기, 협력관계 만족도 등에 기여하는 것으로 밝혀졌으며, IT의 활용 중 Web-EDI가 공급자 성과에 기여하는 것으로 나타났다. 또한 협력활동과 IT 활용수준은 재무성과에 대하여 유의한 영향이 없는 것으로 나타났다. 이강옥(1999)은 대기업과 중소기업간 협력관계의 실증분석을 통해 수급지원 만족도, 납품활동 만족도, 협력업체의 자금지원, 협력업체의 기술지원에 대한 모기업과 협력업체 간의 차이에 따라 서로 다른 협력관계가 존재한다고 주장했다.

그러나 이러한 연구들은 대부분 구매자와 공급자간 협력에 영향을 주는 요인들을 포괄적으로 다루거나 협력의 유형 등에 따른 성과의 차이에 대해 초점을 두고 있을 뿐 국내 자동차산업과 같이 상대적으로 낮은 교섭력과 힘을 갖고 있는 공급자의 협력활동과 성과에 영향을 주는 구조적인 요인과 관계적인 요인들을 밝히는 연구는 매우 부족한 실정이다. 따라서 본 연구에서는 광주전남 지역의 자동차부품업체를 대상으로 다음과 같은 연구를 수행하고자 한다. 첫째, 구매자와 공급자의 협력관계의 구조적 측면인 상호 의존성과 관계적 측면의 신뢰가 협력의 선행요인으로 작용하는지를 살펴보고자 한다. 둘째, 구매자와 공급자의 협력이 상대적으로 낮은 교섭력과 힘을 갖고 있는 공급자의 성과에 어떠한 영향을 주는지 살펴보고자 한다. 셋째, 협력의 선행요인으로 활용한 변수들과 공급자의 성과 간의 관계가 직접적인 관계인지 협력을 매개로 하여 성과에 영향을 주는 관계인지 살펴보고자 한다.

본 연구의 구성은 다음과 같다. 먼저 2장에서는 본 연구에서 사용한 변수들의 이론적 배경을 설명하고, 3장에서는 이러한 이론적 배경을 기반으로 하여 선행변수와 협력 및 성과와의 관계를 설정하고 연구가설을 제시한다. 또한 4장에서는 광주전남지역의 부품업체를 대상으로 수집된 데이터를 이용하여 연구가설을 검증하고 분석결과를 요약하여 제시한다. 마지막으로 5장은 본 연구의 결론으로 연구의 시사점과 한계점 및 향후연구과제를 제시하고자한다.

2. 이론적 배경

2.1 협력

협력(collaboration)에 대한 정의는 <표 2-1>과 같이 학자들마다 매우 다양하지만 일반적으로 고객의 욕구를 충족시키기 위해 각 파트너기업이 상호 목표에 대한 조정된 노력을 제공하기 위해 공동활동을 수행하는 것을 말한다. 그러므로 협력적인 거래관계는 서로의 위험과 이익을 공유하고 서로 도울 수 있는 관계를 의미하며 독립적인 구매자와 공급자가 서로 의존하고 상호간의 이익을 추구하는 관계로 정의할 수 있다. 이는 단순한 장기계약관계와 달리 제품/서비스의 단순한 거래관계가 아니라 구매자와 공급자의 시스템과 능력까지도 거래관계에 포함되며 서로의 이익이 공유될 수 있을 때까지 거래관계가 지속된다는 특징을 갖는다(Monczka et al., 1998).

<표 2-> 협력에 관한 다양한 정의

협력에 대한 정의	연구자
서로의 위험과 이익을 공유하고 한정된 범위가 아닌 필요하면 서로 도울 수 있는 관계	Handerson, 1990
공동의 목표를 달성하기 위한 상호 간의 노력	Skinner, Gassenheimer and Kelly, 1992
두 개의 독립적인 구매자와 공급자가 서로 의존하고 상호 간의 이익을 추구하는 관계	Mohr and Spekman, 1994
집합적 행동을 위해 사회적으로 고안된 메카니즘으로 관여된 집단들의 행동과 상징적 해석에 의해 끊임없이 새로운 모습으로 변화하고 재구성되는 것	Ring and Van de Ven, 1994
2인 이상의 사람 또는 2개 이상의 조직이 공동목표를 달성하기 위해 협조적으로 노력하는 것	최남희, 2001
전문성을 가진 구성원들이 공통적인 목표를 효과적으로 달성하기 위해 상호작용하며 관계를 지속시키려는 행동	최대정, 박동건, 2002
구매자와 공급자가 상호 유익을 위하여 마음과 힘을 모으는 활동	이윤석, 백종현, 김진한, 2004

협력에 영향을 주는 요인들에 관한 연구들을 살펴보면 다음과 같다. Akintoye 등(2000)은 40개의 영국 건설회사의 데이터를 이용하여 구매자와 공급자의 협력관계를 향상시키는 요인으로 상호간의 신뢰, 공급의 신뢰성, 최고경영진의 지원, 상호간의 관심, 정보의 흐름, 공동계획수립, 수요 및 공급의 긴밀성, 정보시스템 통합, 인력개발 등의 순으로 나타나고 있는 것으로 제시하였다. Monczka 등(1998)은 구매자 관점에서 구매자와 공급자의 전략적 제휴의 성공요인으로 신뢰와 조정, 상호의존성, 정보의 질과 정보참여, 정보공유, 공동문제해결, 갈등해결기법의 완화, 제품 및 공급자 선정 프로세스의 존재 등이 중요하다고 주장하였다. Karuse와 Ellarm(1997)은 구매자의 입장에서 공급자 개발의 핵심요인에 관한 연구를 수행하였는데 양방향 커뮤니케이션의 효과성, 최고경영진의 관심, 다기능 팀의 운영, 공급자의 매출 비율 확대, 공급자 평가 방법의 개발 등이 통계적으로 유의한 요인들인 것으로 나타났다.

국내의 연구에서는 안홍복 등(2002)이 국내 자동차 완성업체와 부품업체 간의 장기적 원가협력 및 원가절감 측면을 협력결정요인과 신제품 설계참여를 고려하여 실증연구를 수행하였다. 실증분석 결과 장기적 원가협력에 있어서 상호의사소통, 완성업체의 의존성, 부품업체의 자산특유성 등이 중요하며, 신제품설계 참여의 조절효과가 존재한다고 주장했다. 장대성 등(1999)은 한국 자동차산업의 부품공급관계에서 부품협력업체들을 위한 성공적인 핵심 공급관행을 밝히기 위한 실증분석을 통해 모기업과의 상호신뢰와 협력적 관계, 집중거래의 적시공급 시행, 모기업과의 정보공유 및 정보기술 이용도, 모기업과의 기술협력과 교섭력, 모기업의 자본계열화 등이 부품업체의 성과향상에 영향을 주는 것으로 제시하였다.

2.2 의존성

일반적으로 거래관계를 유지하고 있는 기업들은 상대방에 대한 쌍방적 의존구조를 형성하게 되는데 이에 따라 거래관계가 결정된다. 의존성이란 특정기업이 자사의 목표를 달성하기 위해 현재의 거래관계를 유지하고자 하는 필요성의 정도로 정의된다(Anderson and Narus, 1990; Buchanan, 1992). 또한 의존성은 기업간의 협력관계에서 상대방에 대한 영향력과 관련되어 있으며 협력관계에 대한 자원 공헌도(자본, 제품개발기술, 제조능력, 유통능력 등)에 따라 결정된다. 따라서 의존성은 상대방이 자사의 목표와 깊이 연관되어 있을 때 높아지게 되며 자사의 목표를 달성하기 위해 상대방이 자원을 제공하고 있을 때 상대방에 대한 자사의 의존성은 높아지게 된다(Skinner et al., 1992).

구매자와 공급자 간의 협력관계를 구축하는 근본적인 이유는 자사의 약점을 보완하고 상대방의 강점을 이용하기 위해서라고 할 수 있다. 이러한 강점과 약점이 상호보완적인 관계에 있을수록 협력을 통해 얻을 수 있는 경쟁우위에 대한 기대가 증가하여 협력에 대한 관심이 더욱 높아지게 된다(Sarkar et al., 1997). 또한 강점과 약점의 상호보완적인 관계가 형성되면 상호간의 의존성이 높아지게 되고 기업 간 신뢰와 몰입에도 긍정적인 영향을 주게 되어 기업간 협력관계의 성공적인 구축에 있어 중요한 요인으로 작용한다(Bleeke and Ernst, 1991).

의존성에 관한 연구들은 대부분 거래관계를 맺고 있는 기업들 중 일방에 대해서만 국한되어 진행되어 왔다(김종근 외, 2005). Gundlach와 Cadotte(1994)는 이러한 한계를 극복하기 위해 거래관계를 맺고 있는 거래쌍방의 의존성을 개별적으로 측정함으로써 상호의존성(interdependence)에 대한 개념정립을 시도하였다. 다음으로 Kumar 등(1995)은 상호간의 의존성이 갈등, 신뢰 및 몰입에 어떠한 영향을 미치는지를 살펴보았으며 이들 간의 관계를 쌍무적 억제이론(bilateral deterrence theory)으로 설명하였다. 쌍무적 억제이론에 따르면 협력관계에 있는 기업이 의존성의 크기를 지각함에 따라 상대방에 대한 비우호적인 행위가 줄어들게 된다(김종근 외, 2005). 즉, 강한 의존관계를 형성하고 있는 상대방에 대한 비우호적인 행위는 보복행위를 유발하고 그에 따라 자신의 성과가 하락할 것이 두렵기 때문에 결과적으로 거래당사자 모두가 이러한 비우호적인 행위를 억제하고 협력관계에 몰입하게 된다.

Emerson(1962)의 연구에 따르면 소매업자에 대한 공급자의 권력은 소매업자의 공급자에 대한 의존성의 결과인 것으로 나타났으며, Skinner 등(1992)은 공급자와 딜러 간의 협력에 관한 연구를 통해 협력이 의존성, 비강압적 권력, 만족수준과 정의 영향관계에 있으며 강압적 권력과는 부의 영향관계에 있다고 주장했다. 또한 우리나라 승용차의 유통경로에서도 의존성이 높을수록 협력의 강도가 높은 것으로 나타났으며(계도원, 1996), 의존성의 증가가 결속의 확대를 통해 양질의 협력관계를 구축하는 것으로 나타났다(권기대, 1998).

2.3 신뢰

신뢰(trust)는 경영학, 경제학, 사회학, 심리학 등을 비롯하여 다양한 학문분야에서 관심을 받아온 개념으로써 협력행동의 선행변수로 문헌에서 가장 많이 언급되고 있는 변수이다(Powell, 1990; 신동엽, 2002). 또한 조직간의 협력구조가 다른 구조에 비해 경쟁우위를 가질 수 있는 근본적인 이유 또한 상호간의 신뢰에 기반한 효율적인 지배구조 때문이라는 주장도 제기되고 있다(Sako, 1991; Dyer and Singh, 1998).

기업간의 협력에서는 협력당사자간의 상호작용이 매우 중요하기 때문에 상호 신뢰의 구축을 통해 기회주의적 행동을 억제하고 결속력을 강화하는 것이 매우 중요하다. 신뢰란 특정집단에 속해 있는 타인들의 선의에 대한 확신 그리고 타인들이 우리 집단의 목적에 대해 일관된 노력을 할 것이라는 믿음(Ring and Van de Ven, 1992), 타인이 나와의 명시적 또는 묵시적 약속에 따라 행동하기 위해 충실하게 노력할 것이라는 믿음(Cummings and Bromiley, 1996), 상대방이 의무에 충실한 것이라는 기대(Madlhok, 1995), 자신이 유리한 방향으로 상대방을 이용할 수 있는 기회가 주어지더라도 자제할 수 있는 의지(Hosmer, 1995) 등으로 정의된다. 따라서 협력관계에 있는 기업들간에 신뢰가 구축되면 상대방의 기회주의적 행동을 감시하는데 요구되는 안전장치, 즉 법적 공식계약을 통해 모든 상황을 통제해야 하는 문제를 해결해 준다(Madlhok, 1995).

그러나 기업간의 경제적 관계에서는 상대방의 선의에 관한 신뢰도 중요하지만 약속을 충실히 이행할 수 있는 능력 또는 역량에 관한 신뢰가 매우 중요하다. Cook과 Wall(1980)은 경제적 관계에서의 신뢰를 상대방이 선의를 가지고 있으며, 그 선의를 수행할 역량을 갖고 있다고 확신하는 정도로 정의하였으며 Mishra(1996)도 신뢰를 타인이 충분한 역량을 가지고 있고, 나의 복지에 대해 염려하며 믿고 의지할 만하다는 신념으로 정의하였다. 또한 Sako(1991)도 경제적 관계에서의 신뢰의 중요한 차원으로써 역량에 대한 신뢰를 강조하고 있다. 즉, 기업간의 관계에서는 상대방이 선의를 가지고 약속을 지키기 위해 최선을 다하더라도 이를 수행할 충분한 역량을 가지고 있지 않다면 신뢰할만한 파트너라고 보기 어렵다는 것을 의미한다. 협력기업간의 상호 신뢰를 바탕으로 쌍방의 관계는 더욱 결속될 수 있으며, 이러한 결속관계를 유지 및 강화하려는 자발적인 노력이 증가된다(Morgan and Hunt, 1994). 그러므로 신뢰의 형성을 통해 기업간 협력을 장기적으로 지속시킬 수 있으며 신뢰는 기업간 성공적인 협력관계 구축의 핵심이 된다.

신뢰는 파트너 기업들 간의 협상, 계약, 감시 등에 소요되는 거래비용을 대폭 감소시키며, 이러한 부분에 투여되는 시간과 비용을 줄여 급변하는 환경에 신속하게 대응할 수 있는 유연성을 높여준다(Powell, 1990; Dyer and Singh, 1998; Child and Faulkner, 1998) 또한 신뢰는 공동의 문제를 해결하기 위한 의사표현의 개방성을 촉진시키고, 다른 구성원들의 의사에 대한 수용과 이해 및 헌신을 증가시켜 공동의사결정의 효과성을 증가시킨다(Zand, 1972). 이처럼 신뢰는 비용감소와 유연성의 확보 및 의사결정의 효과성을 통해 협력관계 및 성과에 기여할 수 있다.

3. 연구모형

3.1 연구모형

본 연구에서는 자원준거이론(Resource-Based Theory)과 거래비용이론(Transaction Cost Theory)에 따라 협력 상대방에 대한 상호 의존성과 신뢰를 자동차산업에 있어서 구매자인 완성차업체와 공급자인 부품업체간의 장기적인 협력관계에 영향을 주는 요인으로 선정하였으며 <그림 3-1>과 같은 연구모형을 설정하였다.

<그림 3-> 연구모형

자원준거이론에 의하면 구매자인 완성차업체와 공급자인 부품업체의 협력관계는 두 조직간의 상호의존적인 조직구조로 설명할 수 있다. 자원이란 기업의 경쟁우위를 증진시킬 수 있는 통제가능한 모든 자산과 프로세스, 정보, 지식 등을 지칭한다(Barney, 1991). 기업간 경쟁의 글로벌화, 급격한 기술변화에 따른 제품수명주기의 단축 등 급변하는 환경에 신속히 대응하고 경쟁우위를 점하기 위한 모든 자원을 한 기업이 모두 보유하는 것은 사실상 불가능하다. 따라서 다른 기업이 보유한 자원을 효과적으로 활용하여야 경쟁에서 생존할 수 있으며 다른 기업의 자원을 이용하는 주요 수단의 하나가 기업간 협력인 것이다. 자동차산업 또한 완성차업체가 조립에 필요한 모든 부품을 자체 생산할 수 없으므로 상당 부분의 부품을 특정한 부품업체에 발주할 수밖에 없다. 또한 부품업체도 자신이 생산하는 부품의 절대량을 특정 완성차업체에 납품할 수밖에 없으므로 두 조직은 상호의존적인 관계구조 속에서 협력하게 된다. 이처럼 자원준거이론에 기초한 협력은 궁극적으로 결합가치의 극대화와 새로운 가치창출에 초점을 맞추어야 하며, 상호 보완적인 자원을 보유하고 있을 경우 협력 효과의 극대화를 이룰 수 있다는 것이다(Borys and Jamison, 1989).

또한 기업간의 협력은 거래비용이론에 의해서도 설명할 수 있다. 거래비용이론에 의하면 일반적으로 모든 조직은 스스로의 자율성을 유지하고 다른 조직에 대한 의존을 회피하려고 하는 기회주의적 태도를 유발하게 된다. 구매자와 공급자의 협력에 있어 이러한 행동을 막으려는 쌍방의 통제와 감시에 비용이 소요되며 이 비용을 최소화하는 수준에서 구매자와 공급자 간의 협력관계가 형성된다. 그러므로 자동차산업에서도 구매자와 공급자 또한 상대방의 기회주의적 행동으로 인한 거래비용을 최소화하려는 통제 메카니즘으로 장기적인 상호신뢰구축을 제시할 수 있다.

3.2 연구가설

3.2.1 공급자 의존성과 협력

자원준거이론에 의하면 조직은 필요한 자원을 소유하고 있는 다른 조직에 의존하게 되므로 조직간의 상호 의존성이 커질수록 두 조직간의 협력의 필요성이 증가될 것이다. 이러한 관점에서 구매자인 완성차업체와 공급자인 부품업체간의 협력 또한 두 조직간의 의존성이 커질수록 증가될 것으로 예상할 수 있다. 공급자 의존성은 구매자인 완성차업체가 공급자인 부품업체가 생산하는 부품에 대해 의존하는 정도를 의미하며, 부품에 대한 공급자 의존도가 높아질수록 협력의 강도가 높아질 것으로 예상할 수 있다. 이는 부품업체의 중요성이 높아질수록 구매자인 완성차업체에서는 지속적인 관계의 유지가 중요해지며 이를 위해 기회주의적 행동을 스스로 줄이게 될 것이기 때문이다. 이에 따라 다음과 같은 가설을 설정하였다.

가설 1(H1) : 공급자 의존성은 협력의 정도에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.

3.2.2 구매자 의존성과 협력

이미 설명한 바와 같이 조직간의 상호 의존성은 두 조직간의 협력에 중대한 영향을 줄 것으로 판단된다. 국내 자동차산업의 부품공급관행을 살펴보면 공급자인 부품업체의 구매자에 대한 의존성이 매우 높은 것이 사실이다. 즉, 대부분의 부품업체들이 거래기간, 거래빈도, 거래량 등의 상당부분을 하나의 완성차업체에 크게 의존하고 있을 뿐만 아니라 단가의 산정방식에 있어서도 구매자의 입장이 강하게 반영되고 있기 때문에 부품업체들의 완성차업체에 대한 의존성이 높은 수준으로 나타나고 있다(장대성 외, 1999). 특히, 광주전남지역의 경우에는 소수의 완성차업체가 다수의 부품업체들보다 강력한 교섭력을 행사하고 있으며, 부품업체는 제조영역을 중심으로 생산분업의 수준이 초보적인 수준의 관계특유적인 기술 이외에 별다른 기술을 확보하지 못하고 있다. 이처럼 국내의 부품업체들은 완성차업체에 거래량 또는 거래금액의 대부분을 의존하는 관행이 강하기 때문에 생산을 위해 보유하고 있는 제조설비 및 장비, 정보기술뿐만 아니라 비즈니스 프로세스와 입지적 위치까지 완성차업체에 대한 자산의 특유성이 높아지게 된다(Dyer and Chu, 2000). 공급자의 생산자산이 구매자의 완성품에 특화되어 가는 경우에 두 조직간의 장기적인 협력의 정도가 높아지는 것으로 알려져 있다(Ganesan, 1994). 부품업체 입장에서는 부품과 시설 등 거래 목적이 특정한 완성차업체에만 맞는 특수한 성격을 띠면서 어떻게 해서든 동일한 완성차업체와 부품거래를 지속시키는 것이 중요해지기 때문이다. 그러므로 자산특유성이 높은 부품업체일수록 구매자에 대한 의존성은 높아지게 되고 협력에 몰입하게 것이다. 이에 따라 다음과 같은 가설을 설정하였다.

가설 2(H2) : 구매자 의존성은 협력의 정도에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.

3.2.3 신뢰와 협력

앞서 설명한 바와 같이 기업간의 협력에서는 협력당사자간의 상호작용이 매우 중요하기 때문에 상호 신뢰의 구축을 통해 기회주의적 행동을 억제하고 결속력을 강화하는 것이 매우 중요하다. 즉, 공급자와 구매자는 모두 기본적으로 독립적인 조직이기 때문에 상대방보다 높은 이익을 얻기 위해 상호 의존성을 줄이고 기회주의적인 행동을 할 가능성이 커지게 된다. 그러나 공급자와 구매자간의 상호 신뢰가 구축되면 서로의 기회주의적 행동을 억제하고 장기적인 협력관계를 유지하고자 하게 될 것이다. 이에 따라 다음과 같은 가설을 설정하였다.

가설 3(H3) : 구매자와 공급자간의 신뢰는 협력의 정도에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.

3.2.4 협력과 공급자 성과

독립적인 조직에 비해 상호 의존적인 관계에 있는 기업과 거래관계를 구축한 기업이 우수한 자원과 역량을 잘 조화시킴으로써 보다 나은 성과를 나타내고 있다(Frohlich and Westbrook, 2001; 홍관수, 정기웅, 2004). 기존의 개별 기업간 경쟁환경이 현재는 구매자와 공급자가 포함된 공급사슬간의 경쟁으로 변화하고 있기 때문에 품질, 유연성 등의 경쟁우위를 창출하기 위해서는 구매자와 공급자간 협력의 중요성이 증가되고 있다. 협력관계의 구축을 통해 공급자는 구매자로부터 약속받은 안정된 수요와 판매를 바탕으로 경험효과, 규모의 경제, 효율적 재고관리 등을 통해 비용절감과 안정적인 성장을 실현할 수 있다. 또한, 협력적인 관계를 구축하는 것은 파트너에 대한 탐색, 협상, 감시 등에 필요한 거래비용을 감소시킬 수 있어 의사소통과 조정능력을 향상시켜 주며, 제품품질, 사이클타임, 비용통제 및 고객만족을 달성하여 경쟁우위를 얻을 수 있게 해준다(Monczka et al., 1998; Mentzer et al., 2001). 이에 따라 다음과 같은 가설을 설정하였다.

가설 4(H4) : 구매자와 공급자간의 협력은 공급자의 성과에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.

3.2.5 협력의 매개효과

본 연구에서는 구매자와 공급자의 협력관계가 의존성 및 신뢰와 공급자 성과간의 매개변수로 설정하였다. 기업간의 협력관계에서 나타나는 특징을 살펴보면 공급자는 교환관계에 있어 지배적인 위치에 있는 구매자의 요구에 밀접하게 초점을 맞추고 있으며, 협력관계 내에서 각 당사자들은 협상 등의 조정과정을 통해 통합적인 문제해결에 참여하게 된다(Dyer and Singh, 1998). 이 때 구매자와 공급자간의 의존성과 신뢰가 공급자 성과에 직접적인 영향을 미치기보다는 협력관계를 유지하기 위한 공동의 문제해결, 의사소통 및 조정 등을 통해 간접적인 영향을 줄 가능성이 높을 것으로 판단된다. 이에 따라 다음과 같은 가설을 설정하였다.

가설 5-1(H5-1) : 공급자 의존성은 기업간 협력의 매개작용을 통해 공급자의 성과에 간접적인 영향을 미칠 것이다.

가설 5-2(H5-2) : 구매자 의존성은 기업간 협력의 매개작용을 통해 공급자의 성과에 간접적인 영향을 미칠 것이다.

가설 5-3(H5-3) : 구매자와 공급자간 신뢰는 기업간 협력의 매개작용을 통해 공급자의 성과에 간접적인 영향을 미칠 것이다.

3.3 변수의 조작적 정의

본 연구에 사용된 구성개념들의 측정항목에 대한 조작적 정의는 다음 <표 3-1>과 같다. 먼저 공급자 의존성은 구매자인 완성차업체가 공급자가 생산하는 부품에 의존하는 정도를 말한다. 따라서 본 연구에서는 공급자 의존성을 부품업체가 생산하는 부품이 완성차에서 차지하는 중요성의 정도로 정의하고 ① 우리회사가 생산하는 부품이 완성차의 조립에 필수적이다, ② 우리회사가 생산하는 부품이 완성차의 품질에 중대한 영향을 미친다, ③ 우리회사가 생산하는 부품을 다른 업체가 생산하기는 매우 어렵다 등의 세 가지 항목으로 측정하였다.

구매자 의존성이란 공급자인 부품업체가 구매자인 완성차업체에 의존하는 정도를 말한다. 본 연구에서는 구매자 의존성을 공급자가 실질적인 구매자의 경영, 기술, 교육 및 자금지원 등에 의존하는 정도로 측정하였다. 국내의 자동차산업에서는 부품업체가 거래량이나 거래금액 등에 있어 완성차업체에 크게 의존하는 경향이 일반적이기 때문에 구매자에 대한 자산특유성의 정도보다는 실질적인 구매자의 지원에 따라 장기적인 협력관계가 영향을 받을 것이기 때문이다. 이에 따라 ① 구매자의 기술지원은 적절하다, ② 구매자의 경영지원은 적절하다, ③ 구매자의 교육훈련은 적절하다, ④ 구매자의 자금지원은 적절하다 등 네 가지 항목으로 구매자 의존성을 측정하였다.

구매자와 공급자간의 신뢰는 상대방의 선의에 대한 신뢰와 능력에 대한 신뢰를 모두 포함하는 개념으로 정의할 수 있다. 이에 따라 ① 구매자의 의도는 믿을 만하다, ② 구매자의 능력은 충분하다, ③ 구매자는 계약사항을 잘 이행할 것이다, ④ 구매자의 문제는 우리회사의 문제와 같다 등 네 개 항목을 이용하여 신뢰를 측정하였다.

협력은 구매자와 공급자가 목표를 달성하기 위해 공동으로 노력하는 정도로 정의할 수 있다. 본 연구에서는 협력을 ① 문제해결을 위해 공동으로 노력한다, ② 의견차이를 조정하기 위해 공동으로 노력한다, ③ 수요예측을 위해 공동으로 노력한다, ④ 원가절감을 위해 공동으로 노력한다, ⑤ 품질개선을 위해 공동으로 노력한다, ⑥ 신제품개발을 위해 공동으로 노력한다 등 6개 항목으로 측정하였다.

종속변수인 공급자 성과는 공급자와 구매자의 협력을 통해 얻어지는 산출물의 증가 정도로 정의하며 ① 적시인도율이 향상되고 있다, ② 원가가 절감되고 있다, ③ 품질수준이 향상되고 있다, ④ 경영관리 수준이 향상되고 있다, ⑤ 구매자와의 관계가 개선되고 있다, ⑥ 고객만족도가 향상되고 있다, ⑦ 전반적으로 협력관계에 만족스럽다 등의 7개 항목으로 측정하였다.

<표 3-> 변수의 조작적 정의

변수	구성개념	측정항목	항목수
독립변수	공급자의존성	- 완성차 생산에 대한 부품의 중요도 - 완성차의 품질에 대한 부품의 중요도 - 부품 표준화의 난이도	3
	구매자의존성	- 기술지원에 대한 의존도 - 경영지원에 대한 의존도 - 교육지원에 대한 의존도 - 자금지원에 대한 의존도	4
	신뢰	- 상대방의 선의에 대한 신뢰도 - 상호 능력에 대한 신뢰도 - 상호 계약에 대한 신뢰도 - 상대방의 목표에 대한 일치도	4
매개변수	협력	- 문제해결을 위한 공동 노력 정도 - 의견차이 조정을 위한 공동 노력 정도 - 수요예측을 위한 공동 노력 정도 - 원가절감을 위한 공동 노력 정도 - 품질개선을 위한 공동 노력 정도 - 신제품 개발을 위한 공동 노력 정도	6
종속변수	공급자 성과	- 적시인도율 향상 정도 - 원가절감 정도 - 품질수준 향상 정도 - 경영관리수준 향상 정도 - 구매자와의 관계개선 정도 - 고객만족도 향상 정도 - 전반적인 협력 만족도	7

4. 실증분석

4.1 데이터의 수집 및 표본의 특성

본 연구에서는 실증분석을 위해 리커트형 5점 척도로 구성된 설문을 작성하여 광주전남지역의 K 완성차업체의 부품협력업체 180여개를 대상으로 방문, e-mail 및 Fax를 통한 조사를 병행하여 총 75부의 설문지를 수거하였다. 또한 이 중 불성실한 응답을 제외한 72개 데이터를 분석에 이용하였으며 설문지는 2005년 12월부터 2006년 2월까지 총 3개월에 걸쳐 수집되었다. 표본의 일반적인 특성은 다음 <표 4-1>과 같다. 이를 살펴보면 광주전남지역 자동차부품업체의 규모가 매우 영세하며 거래관계에 있어서도 상당히 높은 수준의 모기업의존도를 나타내고 있는 것을 알 수 있다. 즉, 응답기업의 절반이상이 10억 이하의 자본금, 50인 이하의 종업원, 50억 이하의 연간 매출을 기록하고 있으며 전체 거래액 중 모기업이 차지하는 비중이 대부분 50%이상인 것으로 나타나고 있다.

<표 4-> 표본의 일반적 특성

자본금			종업원수			연간매출액
	응답수	비율		응답수	비율		응답수	비율
3억이하	25	0.39	20인이하	24	0.35	30억이하	28	0.42
10억이하	15	0.23	50인이하	23	0.33	50억이하	13	0.19
20억이하	7	0.11	100인이하	7	0.10	100억이하	8	0.12
30억이하	7	0.11	200인이하	9	0.13	200억이하	8	0.12
50억이상	10	0.16	200인이상	6	0.09	200억이상	10	0.15
응답계	64	1.00	응답계	69	1.00	응답계	67	1.00
거래비율			거래기간			관계
	응답수	비율		응답수	비율		응답수	비율
25%이하	5	0.07	5년이하	20	0.28	1차	28	0.39
50%이하	10	0.14	10년이하	23	0.32
75%이하	19	0.26	15년이하	13	0.18
						2차	44	0.61
99%이하	26	0.36	20년이하	9	0.13
100%	12	0.17	20년이상	6	0.08
						응답계	72	1.00
응답계	72	1.00	응답계	71	1.00

4.2 타당성 및 신뢰성 분석

본 연구에서는 추상적인 개념들을 측정하기 위해 사용된 설문항목의 타당성(validity)을 검정하기 위해 요인분석(factor analysis)을 수행하였다. 요인의 추출방법은 주성분분석(principal components analysis)을 이용하였고, 요인의 회전방법은 배리맥스(varimax) 방식을 이용하였다. 이 때 각 요인의 평가기준으로는 고유치(eigen value)가 1.0 이상인 요인들이 선정되도록 하였으며, 요인적재값(factor loading)이 0.5 이상이면 유의한 것으로 간주하였다(Joseph et al., 1979).  요인분석 결과 협력(COL), 신뢰(TRU), 공급자의존도(DEP), 구매자의존도(SUP) 등 4개의 요인이 <표 4-2>와 같이 추출되었다.

<표 4-> 요인분석

	항목	요인1	요인2	요인3	요인4
협력	COL4	0.852	0.013	0.212	0.009
	COL6	0.825	0.138	0.170	-0.135
	COL3	0.823	0.085	0.038	0.146
	COL2	0.798	-0.133	-0.075	0.221
	COL1	0.715	0.064	0.014	0.348
	COL5	0.675	0.434	0.356	0.027
공급자 의존도	DEP2	0.041	0.919	0.147	0.050
	DEP3	-0.012	0.902	0.133	-0.031
	DEP1	0.130	0.852	0.045	0.110
신뢰	TRU1	0.104	0.112	0.951	0.045
	TRU3	0.181	0.111	0.929	0.037
	TRU2	0.443	0.358	0.562	0.053
구매자 의존도	SUP1	-0.052	-0.026	0.072	0.943
	SUP2	0.303	0.210	0.067	0.846
	SUP4	0.344	-0.045	-0.548	0.578
고유치		5.343	2.916	2.037	1.496
설명분산(%)		35.62	19.44	13.58	9.97
누적분산(%)		35.62	55.06	68.64	78.61
주) SUP3, TRU4는 요인적재값이 낮아 제거하였음.

요인분석의 결과를 토대로 하여 같은 요인을 구성하는 항목들 간의 내적 일관성(internal consistency)을 평가하기 위해 Cronbach α 계수를 이용하여 측정도구의 신뢰성을 평가한 결과는 <표 4-3>과 같다. 일반적으로 신뢰성의 척도인 Cronbach α 계수의 값이 0.6 이상이면 신뢰성이 있는 것으로 판단하며 전체 항목들을 하나의 척도로 종합하여 분석할 수 있다(Nunnally, 1978). 이에 따라 본 연구에서 사용하고 있는 구성개념들은 이러한 내적 일관성 수준을 확보하고 있는 것으로 판단할 수 있다.

<표 4-> 연구변수의 신뢰성 분석

변수명		최종 항목수	신뢰성계수(α)
독립변수	공급자 의존도	3	0.889
	구매자 의존도	3	0.761
	신뢰	3	0.866
매개변수	협력	6	0.891
종속변수	공급자성과	7	0.911

4.3 가설검정

본 연구에서 설정한 가설1, 2, 3, 4를 검정하기 위해 다중회귀분석(multiple regression analysis)을 이용하였으며, 협력의 매개효과에 대한 가설 5를 검정하기 위해 3단계 매개회귀분석(3-step mediated regression analysis)을 수행하였다.

4.3.1 의존성, 신뢰와 협력의 관계

<표 4-> 상호 의존성 및 신뢰의 협력에 대한 회귀분석

변수명	회귀계수	표준오차	표준화계수	t값	p값	다중공선성
(상수)	0.571	0.531		1.076	0.286	공차한계	VIF
공급자의존도	0.040	0.102	0.040	0.390	0.698
구매자의존도	0.505	0.110	0.444	4.601	0.000	0.881	1.136
신뢰	0.342	0.094	0.370	3.620	0.001	0.990	1.010
R2	0.373	수정된 R2	0.345	F값	13.488	0.882	1.134

공급자에 대한 의존도, 구매자에 대한 의존도 및 신뢰와 협력 간의 관계에 대한 가설 1, 2, 3을 검정하기 위해 협력을 종속변수로 하는 다중회귀분석을 수행하였다(<표 4-4> 참조). 다중회귀분석 결과 모형의 설명력은 R2=0.373, 수정된 R2=0.345로 나타났으며 F값은 13.488로 유의수준 0.01 수준에서 유의한 것으로 나타났다. 또한 회귀모형에 다중공선성 문제가 존재하는지를 판단하기 위해 산출한 공선성 통계량인 공차한계가 1에 가까운 수준으로 나타나고 있기 때문에 다중공선성 문제가 존재한다고 보기 어렵다. 회귀분석 결과를 살펴보면, 구매자 의존도와 신뢰는 협력에 유의한 영향을 미치고 있는 것으로 나타났으나 공급자 의존도는 협력에 유의한 영향을 미치지 못하고 있는 것으로 나타났다. 따라서 공급자 의존도와 협력과의 영향관계를 나타내는 가설 1은 기각되었으며, 구매자 의존도, 신뢰와 협력과의 영향관계를 나타내는 가설 2와 가설 3은 통계적으로 유의한 수준에서 지지되었다.

4.3.2 협력의 매개효과 검증

Baron과 Kenny(1986)에 따르면 매개효과를 검증하기 위해서는 다음의 세 가지 회귀방정식을 추정하여야 한다. 첫째 매개변수를 종속변수로 하고 선행변수를 독립변수로 하는 회귀분석을 수행한다. 둘째 종속변수에 대한 독립변수만의 회귀분석을 수행한다. 셋째 종속변수에 대하여 각각의 독립변수와 매개변수를 함께 이용하여 회귀분석을 수행한다. 이러한 단계에 따라 매개모형의 연계성을 검증하게 되는데 먼저 1단계에서는 독립변수가 매개변수에 유의한 영향을 주어야 하고 2단계에서는 독립변수가 종속변수에 유의한 영향을 주어야 한다. 마지막으로 3단계에서는 매개변수가 종속변수에 영향을 주어야 하며, 이러한 조건들이 모두 만족된다면 종속변수에 대한 독립변수의 영향력이 2단계보다는 3단계에서 더 낮게 나타나야 한다. 또한 3단계에서 매개변수가 통제되었을 때 독립변수가 종속변수에 미치는 영향이 유의하지 않다면 독립변수는 종속변수에 직접적인 영향을 주지 못하고 매개변수를 통해서만 영향을 주는 완전 매개효과가 있으며, 독립변수가 유의하다면 부분 매개역할을 하는 것으로 볼 수 있다.

협력의 매개효과를 검정하기 위한 3단계 매개회귀분석 결과는 <표 4-5>에 제시되어 있다.  이를 살펴보면 구매자 의존도와 신뢰는 협력을 종속변수로 하는 1단계 회귀분석 및 성과를 종속변수로 하는 2단계 회귀분석에서는 유의한 영향력을 나타내고 있다. 그러나 3단계 회귀분석에서는 협력만이 성과에 유의한 영향력을 나타내고 있을 뿐 구매자 의존도와 신뢰는 유의한 영향력을 나타내지 못하고 있다. Baron과 Kenny(1986)에 의하면 이러한 결과는 구매자 의존도와 신뢰가 협력을 완전매개하여 성과에 영향을 주고 있는 것으로 해석된다. 따라서 공급자 의존도에 대한 협력의 매개효과에 관한 가설 5-1은 기각되었으며 구매자 의존도와 신뢰에 대한 협력의 매개효과에 관한 가설 5-2와 가설 5-3은 채택되었다. 또한 협력과 성과와의 직접적인 관계를 설정한 가설 4도 통계적으로 유의한 수준에서 채택된 것으로 나타났다.

<표 4-> 협력의 매개효과

		성과	1단계	2단계	3단계	매개효과
			협력	성과	성과
독립변수	공급자의존도	-	0.040	0.034	0.013	×
	구매자의존도	-	0.505**	0.262*	-0.008	○
	신뢰	-	0.342**	0.226*	0.044	○
매개변수	협력	0.588**	-	-	0.535**	-
R2		0.325	0.373	0.138	0.328	-
Adjusted R2		0.316**	0.345**	0.100*	0.288**	-
주) ○완전매개효과, ×매개효과없음, *유의수준 0.05, **유의수준 0.01

4.4 분석결과에 대한 논의

<표 4-> 가설검정 결과

번호	가 설	결과
H1	공급자 의존성은 협력의 정도에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.	기각
H2	구매자 의존성은 협력의 정도에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.	채택
H3	신뢰는 협력의 정도에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.	채택
H4	협력은 공급자의 성과에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.	채택
H5-1 H5-2 H5-3	공급자 의존성 → 협력 → 공급자의 성과 구매자 의존성 → 협력 → 공급자의 성과 신뢰 → 협력 → 공급자의 성과	매개효과없음 완전매개효과 완전매개효과

본 연구에서는 구매자와 공급자 관계에 있는 완성차업체와 부품업체간의 협력과 공급자인 부품업체의 성과 간의 관계 및 영향요인에 대한 가설을 설정하고 이를 통계적인 기법을 이용하여 검정하였다. 가설검정 결과 구매자 의존성과 신뢰가 협력에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며(H2, H3), 구매자와 공급자간 협력의 정도가 높을수록 공급자인 부품업체의 성과도 높은 것으로 나타났다(H4). 또한 구매자 의존성과 신뢰는 공급자인 부품업체의 성과 향상에 직접적으로 영향을 주기 보다는 협력을 통한 매개효과가 존재하는 것으로 나타났다(H5-2, H5-3). 이러한 가설검정 결과를 요약하면 <표 4-6>과 같다.

본 연구의 주요 분석결과에 대한 논의를 정리하면 다음과 같다. 첫째, 공급자 의존성이 협력에 영향을 미칠 것으로 예상했던 가설 1은 기각되었고 구매자 의존성이 협력의 정도에 영향을 미칠 것이라는 가설 2만 채택되었다. 이는 완성차업체의 부품 의존성이 높은 것으로 지각하더라도 공급자가 느끼는 협력에는 영향을 주지 못하며, 부품업체에 대한 완성차업체의 기술, 경영 및 자금에 대한 지원이 높을수록 협력수준이 높아지는 것으로 해석된다. 이러한 결과가 나타난 원인은 완성차업체와 부품업체간에 존재하는 비대칭적인 의존구조 때문인 것으로 파악된다. 협력관계에서 거래쌍방이 제공하는 자원이 동등한 가치를 갖는다면 거래관계는 대칭적인 의존구조를 형성하게 되지만 어느 한 업체의 자원이 더 높은 가치를 갖게 된다면 비대칭적인 의존구조를 갖게 된다. 이러한 경우 상대적으로 낮은 의존성을 가진 당사자가 거래관계를 지배하게 되는데(Buchanan, 1992), 본 연구의 표본으로 이용된 부품업체의 대부분이 완성차업체에 비해 상대적으로 낮은 교섭력을 갖고 있는 업체들로 구성되어 있어 두 당사자간에 비대칭적 의존구조가 형성되어 있을 것으로 판단된다. 비대칭적 의존구조 하에서는 상대적으로 의존성이 높은 부품업체는 상대방의 기회주의적 행동이나 강압적인 영향력 행사로부터 자유롭지 못하기 때문에 상대방의 행위, 자산특유성, 신뢰 등에 의존할 수 밖에 없다(Kumar et al., 1995). 따라서 완성차업체의 부품 의존성이 높은 것을 인지하더라도 완성차업체와 부품업체간에 존재하는 비대칭적 의존구조로 인해 구매자에 대한 영향력을 행사하기 어렵기 때문에 공급자 의존성이 공급자의 협력에 영향을 주지 못하고, 반대로 구매자에 대한 의존성이 높을수록 공급자의 협력 강도가 높아지는 것을 볼 수 있다. 그러나 이러한 비대칭적 의존관계에서는 표면적으로 협력을 하고 있더라도 높은 수준의 갈등이 잠재하고 있을 수 있기 때문에 협력관계가 장기적으로 유지되기 어려울 뿐만 아니라 신뢰 및 거래의 안정성도 낮아질 수 있다(Anderson and Weitz, 1986; 김상덕, 오세조, 2006).

둘째, 구매자와 공급자 간의 신뢰는 협력의 선행요인으로 작용하고 있는 것으로 나타나 선행연구들의 결과를 지지하였다(Sako, 1991; Dyer and Singh, 1998; 신동엽, 2002; 권기대, 이상환, 2003). 신뢰를 바탕으로 하는 협력관계의 구축은 기회주의적 행동을 방지하기 위해 필요한 지출을 감소시키고 환경변화에 대한 빠른 의사결정을 가능하게 하며, 구매자와 공급자간의 교섭을 신속하게 함으로써 협력관계의 효율성을 향상시킨다. 예를 들어, 일본의 자동차업체들은 부품업체와 신뢰를 바탕으로 하는 긴밀한 협력관계를 유지함으로써 세계시장을 석권하였다(장대성 외, 1999). 또한 신뢰는 구매자와 공급자간의 장기적인 거래관계, 즉 거래기간, 거래집중도, 거래빈도 등을 통해 형성되는데(박정민, 2002), 본 연구의 표본으로 이용된 광주전남지역의 부품업체들은 대부분 완성차업체와 높은 거래비율 및 거래기간을 유지하고 있는 것으로 나타났다(<표 4-1> 참조).

셋째, 공급자 성과에 대한 협력의 매개효과를 검증하기 위한 가설 중 5-2와 가설 5-3이 채택됨에 따라 구매자에 대한 의존성과 신뢰는 협력을 매개로 하여 공급자 성과에 영향을 미치고 있는 것으로 판단된다. 또한 이들 변수간의 매개효과는 부분적인 매개효과가 아니라 협력을 매개로만 성과에 영향을 미치는 완전매개효과가 존재하고 있는 것으로 나타났다. 다시 말해, 구매자 의존성과 신뢰는 공급자 성과에 직접적인 영향을 미치지 못하고 협력을 통해서만 영향을 주는 관계에 있다는 것이다. 즉, 구매자 의존성과 신뢰의 강도가 높다 하더라도 이는 직접적으로 공급자의 성과에 영향을 주지 못하고 협력관계 내에서 문제해결을 위한 공동노력, 의견차이를 조정하기 위한 공동노력, 수요예측, 원가절감, 품질개선, 신제품개발 등을 위한 공동노력을 통해 구매자와 공급자간의 적절한 교섭 등을 통해서만 공급자의 성과를 향상시킬 수 있다.

5. 결론

본 연구에서는 구매자와 공급자의 상호 의존성과 신뢰가 협력에 어떠한 영향을 미치는가를 검증하고 협력이 공급자 성과 향상에 도움이 되고 있는지를 검증하고자 하는 목적으로 수행되었다. 또한 상호 의존성과 신뢰의 공급자 성과에 대한 영향력이 직접적인 효과를 갖는지 협력을 매개로 하여 공급자 성과에 영향을 주는 것인지 파악하고자 했다. 이러한 목적을 달성하기 위해 광주전남지역의 자동차 부품업체를 대상으로 상호 의존성, 신뢰, 협력 및 공급자 성과에 관한 설문조사를 수행하였다. 연구가설을 검정하기 위한 통계분석에는 총 72개의 데이터가 이용되었으며 주요 분석결과는 다음과 같다.

첫째, 구매자인 완성차업체의 공급자에 대한 의존성이 협력에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설이 기각되었고 공급자인 부품업체의 구매자에 대한 의존성이 협력에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설은 채택되었다. 일반적으로 협력관계에 있는 기업간의 상호 의존성이 증가할수록 협력이 증진될 것으로 생각되지만 현재의 완성차업체와 부품업체간의 협력관계에는 교섭력과 힘의 차이에 의한 비대칭적인 의존구조가 존재하기 때문에 이러한 결과가 나타난 것으로 본 연구에서는 해석하였다. 즉, 완성차업체의 공급자에 대한 부품 의존도를 공급자가 인지하고 있더라도 공급자인 부품업체의 구매자에 대한 의존도가 상대적으로 높기 때문에 협력관계는 주로 구매자 의존성의 정도에 의해 결정되는 것으로 판단된다. 그러나 비대칭적인 의존구조 하에서는 언제든지 기회주의적 행동을 유발할 가능성이 있기 때문에 현재의 협력관계는 투명성에 기반한 의존관계로 변화해야 할 것이다.

둘째, 공급자와 구매자의 상호 신뢰에 대한 공급자의 인식은 협력에 정(+)의 영향을 미치고 있는 것으로 나타나 선행연구들의 결과를 지지하는 것으로 나타났다. 국내 자동차산업의 관행을 살펴보면, 완성차업체와 부품업체간 협력을 통해 발생하는 성과의 공유보다는 위험분산이나 원가부담을 전가시키는 등의 부품업체에 불리한 형태의 거래관행이 많다. 그러나 구매자와 공급자간 상호 신뢰를 구축하기 위해서는 거래조건의 교섭이나 성과배분방식에 있어 상호 협력을 통해 창출된 추가적인 이익을 쌍방이 공유하는 관행이 절실히 요구된다. 또한 구매자의 공급자에 대한 신뢰를 높이기 위해서는 공급자의 경쟁력 강화가 필수적으로 요구되는데 이를 위해서는 공급자의 기술개발능력을 강화하는 것이 매우 중요하다. 즉, 부품의 개발단계에서부터 부품업체의 직원을 참여시켜 개발기간을 단축시키고 기술수준을 높임으로써 궁극적으로 완성차의 품질을 향상시킬 수 있다.

셋째, 공급자와 구매자의 상호 협력수준이 높을수록 공급자의 성과가 향상되는 것으로 나타났으며 협력의 선행요인으로 활용한 구매자 의존도와 신뢰가 협력을 통해서만 공급자의 성과에 영향을 미치는 완전매개효과가 존재하는 것으로 나타났다. 즉, 높은 수준의 구매자 의존도와 신뢰가 형성되었다 하더라도 이를 통해 직접적으로 공급자의 성과를 향상시키지 못한다는 것을 의미하며, 공급자의 성과를 향상시키기 위해서는 건전한 협력관계를 유지하기 위한 공동의 노력이 필수적으로 요구된다는 것이다.

본 연구의 한계점과 향후 연구방향은 다음과 같다. 첫째, 본 연구에서 설정한 가설을 검정하기 위해 이용된 표본이 광주전남지역의 한 완성차업체의 협력업체들로 구성되어 있기 때문에 표본과 자료의 편중 가능성이 있다. 둘째, 본 연구는 구매자인 완성차업체와 공급자인 부품업체의 협력에 관한 연구를 수행함에 있어 완성차업체의 입장을 반영하지 못하고 부품업체의 관점에서 연구를 수행하였다는 한계가 있다. 이는 주로 교섭력이 약하고 구매자에 대한 의존성이 강해 상대적으로 적은 힘을 갖고 있는 중소 부품업체의 협력 성과를 중심으로 연구를 수행했기 때문에 발생하는 문제이다. 이러한 문제를 보완하기 위해 향후 구매자와 공급자의 양자의 관점에서 협력의 성과를 살펴보거나 협력 네트워크 자체의 성과를 공급사슬 성과 측면에서 다루는 연구를 수행하고자 한다. 셋째, 본 연구에서는 협력의 선행요인으로 구매자와 공급자의 상호 의존성에 관한 변수들과 신뢰에 관한 변수만을 선택하였으나 실제로 협력의 선행요인으로 작용하는 변수들은 훨씬 더 많은 것으로 알려져 있다. 이에 따라 향후 협력의 선행요인과 선행요인들 간의 종합적인 인과관계를 고려한 연구를 수행할 필요가 있다.

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<부 록 : 설문지>

Ⅰ. 일반현황

※ 귀사의 일반현황을 묻는 항목입니다. 해당 사항에 직접 기입 또는 ∨표하여 주십시오.

① 자본금	② 상장여부	③ 상시종업원수
( )백만원	□거래소 □코스닥 □비상장	( )명
④ 연평균 매출액	⑤ 연평균 구매액	⑥ 설립년도
( )백만원	( )백만원	( )년
⑦ 업종	⑧ 대표제품	⑨ 소재지
		□광주․전남 □타지역( )
⑩ 완성차업체와의 관계	⑪ 납품하고 있는 업체수	⑫ 납품받고 있는 업체수
( )차 협력업체	( )개	( )개

Ⅱ. 주거래업체와의 관계

※ 주거래업체란 1차 협력업체의 입장에서는 완성차업체, 2차 협력업체의 입장에서는 1차 협력업체, 3차협력업체의 입장에서는 2차 협력업체 중 거래의 대부분을 차지하는 업체를 의미합니다.

1. 귀사의 전체 매출에서 주거래업체가 차지하는 비율은 어느 정도입니까?

① 25% 이하 ② 26-50% 이하 ③ 51-75% 이하 ④ 76-99% 이하 ⑤ 100%

2. 귀사가 주거래업체와 거래한 기간은 얼마나 됩니까?         (       )년 (       )개월

3. 주거래업체는 발주할 때 어떤 점을 중요시한다고 생각하십니까? 중요도에 따라 3개 항목만 선택하여 주십시오.  (    ), (    ), (    )

① 높은 품질수준   ② 낮은 생산비   ③ 협력 정도   ④ 수주업체의 경영의 건실성

⑤ 수주업체 경영자의 능력    ⑥ 수주업체의 기술개발능력    ⑦ 수주업체의 자본력

⑧ 수주업체의 인력     ⑨ 납기준수능력        ⑩ 수주업체의 지리적 조건

⑪ 수주업체에 대한 의존도       ⑫ 수주업체의 부품설계능력

⑬ 기타(구체적으로 :                                              )

4. 귀사가 주거래업체로부터 수주를 받는 이유는 무엇입니까? 중요도에 따라 3개 항목만 선택하여 주십시오.  (    ), (    ), (    )

① 판매활동이 필요없고 생산활동에 전념할 수 있다.

② 수익성은 낮지만 작업량이 안정되어 있다.

③ 수익성이 높고 작업량도 안정되어 있다.

④ 판매대금의 회수가 용이하다.

⑤ 설계, 품질, 생산능력을 향상시키는 데 도움이 된다.

⑥ 주거래업체의 기술과 노하우를 흡수할 수 있다.

⑦ 주거래업체의 지원(경영, 기술, 자금)을 받을 수 있다.

⑧ 기타(구체적으로 :                                              )

5. 귀사와 주거래업체의 수주에 있어 단가의 결정은 어떤 방식으로 이루어지고 있습니까?

① 주거래업체가 결정한다.

② 우리회사의 견적을 기초로 주거래업체가 결정한다.

③ 쌍방의 협의에 의해 결정하며 주거래업체의 입장이 주로 반영된다.

④ 쌍방의 협의에 의해 결정하며 우리회사의 입장이 충분히 반영된다.

⑤ 입찰에 의해 결정된다.

⑥ 기타(구체적으로 :                                              )

6. 귀사는 원가절감을 위해 어떤 노력을 하고 있습니까? 중요도에 따라 3개 항목만 선택하여 주십시오.  (    ), (    ), (    )

① 인원의 감축    ② 생산공정 및 방법의 개선     ③ 고성능 기계의 도입 및 자동화

④ 외주의 확대    ⑤ 외주비용의 인하             ⑥ 일반경비의 절감

⑦ 원재료비용의 절감              ⑧ 기타(구체적으로 :                           )

7. 귀사의 부품생산은 어떤 방법으로 이루어지고 있습니까?

① 대여도방식(주거래업체의 설계도 이용)

② 승인도방식(우리회사가 설계하고 주거래업체가 승인한 설계도 이용)

③ 공동설계방식(우리회사와 주거래회사가 공동으로 작성한 설계도 이용)

8. 귀사는 어떤 방식으로 신제품 또는 기술을 개발하고 있습니까?

① 단독 추진                                         ② 주거래업체의 기술지도

③ 주거래업체 및 다른 업체와 공동으로 추진           ④ 조합 등을 통해 공동 추진

⑤ 대학 및 공공연구소와 공동 추진      ⑥ 지자체 및 공공기관의 연구소와 공동 추진

⑦ 하지 않음             ⑧ 기타(구체적으로 :                                     )

9. 귀사가 주거래업체로부터 받고자 하는 지원은 어떤 형태입니까? 중요도에 따라 3개 항목만 선택하여 주십시오.  (   ), (   ), (   )

① 직원에 대한 기술지도  ② 생산기술 및 공정관리 지도       ③ 설비의 대여

④ 공동기술개발          ⑤ 경영관리에 대한 교육            ⑥ 임직원의 파견

⑦ 원자재 공급           ⑧ 자금의 지원                     ⑨ 기술정보 제공

⑩ 부품설계에 대한 지원  ⑪ 기타(구체적으로 :                                )

10. 귀사에 대한 주거래업체의 지원은 도움이 되고 있습니까?

① 전혀 도움이 되지 않는다.      ② 도움이 되지 않는다.       ③ 보통이다.

④ 도움이 되고 있다.             ⑤ 매우 큰 도움이 되고 있다.

11. 귀사는 주거래업체와의 관계를 향후 어떻게 발전시키는 것이 바람직하다고 생각하십니까?

① 현재 관계 유지       ② 관계 강화       ③ 주거래업체의 분산 추진

12. 주거래업체에 대한 의존도를 높이고자 한다면 가장 큰 이유는 무엇입니까?

① 최소한의 수주량의 확보         ② 안정된 수주량과 수익의 확보

③ 경영지원 유지                  ④ 기술지원 유지                ⑤ 자금지원 유지

⑥ 기타(구체적으로 :                          )

13. 주거래업체에 대한 의존도를 줄이고자 한다면 가장 큰 이유는 무엇입니까?

① 수주량이 불안정하고 수익이 낮다.          ② 수주량은 안정되어 있으나 수익이 낮다.

③ 주거래업체가 경영 등에 간섭하는 것이 싫다. ④ 독자적인 제품을 개발하고 싶다.

⑤ 기타(구체적으로 :                         )

Ⅲ. e-비즈니스 현황

※ e-비즈니스란 구매, 판매, 입찰 등에 있어서 정보통신망을 사용하는 거래를 의미합니다.

Ⅲ-1. e-비즈니스 도입․추진현황 및 지원사항

1. 귀사는 e-비즈니스를 통해 판매 또는 구매에 참여할 계획이 있습니까? (컴퓨터 네트워크를 이용해 주문, 주문수령 등의 입찰업무, 계약, 온라인 수발주 및 전자 지불 등의 업무에 관해서)

① 현재 참여하고 있다      ② 6개월 이내 참여할 것이다     ③ 1년 이내 참여할 것이다

④ 2년 이내 참여할 것이다  ⑤ 2년 이후에나 참여할 것이다   ⑥ 참여계획이 없다

2. 향후 e-비즈니스에 참여하고자 한다면 어떠한 방식으로 참여하시겠습니까?(현재 e-비즈니스에 참여하고 있지 않은 기업만 응답해 주십시오)

① 독자적인 진출  ② 기업간 제휴/연합  ③ 관련 기업의 인수   ④ 외주(ASP) 이용

⑤ 기타(                                         )

3. 귀사가 e-비즈니스(구매, 판매, 입찰 등에 있어서의 정보통신망을 사용하는 거래)에 참여하게 된 이유는 무엇입니까? 중요도에 따라 3개 항목만 선택하여 주십시오.

(   ), (   ), (   )

① 매출성장 및 수익성 증대                   ② 내부적인 업무프로세스의 개선

③ 불필요한 재고를 감축                      ④ 불필요한 인력을 감축

⑤ 고객정보관리 및 서비스 개선               ⑥ 제품개발 및 개선

⑦ 효율적 공급체인관리                       ⑧ 신규사업분야를 개척하기 위해

⑨ 정부 및 지방자치단체 등의 권유            ⑩ 거래업체의 권유

⑪ 기타(                                                        )

4. 귀사가 e-비즈니스(구매, 판매, 입찰 등에 있어서의 정보통신망을 사용하는 거래)를 통해 얻을 수 있는 기대이익은 무엇입니까? 중요도에 따라 3개 항목만 선택하여 주십시오.

(   ), (   ), (   )

① 매출액 및 시장점유율 개선    ② 원가 및 비용의 감소      ③ 데이터의 오류 감소

④ 전반적인 업무처리속도의 감소 ⑤ 개인의 업무처리량 감소   ⑥ 주문처리시간 감소

⑦ 고객서비스 개선 및 만족도 향상    ⑧ 고객사 및 공급사와 관계 개선

⑨ 새로운 사업기회 창출         ⑩ 기업이미지 개선          ⑪ 인력감소

⑫ 기타(                            )

5. 귀사에서 e-비즈니스를 이용하거나 향후 도입하는 데 있어 전자적 거래를 저해하는 요인은 무엇이라고 생각하십니까? 중요도에 따라 3개 항목만 선택하여 주십시오.

(   ), (   ), (   )

① 동종업계 협력 부족        ② 표준화 미비               ③ 법적/제도적 장치의 미비

④ 전문인력의 부족           ⑤ 사내 정보시스템의 부족    ⑥ 보안의 문제

⑦ 최고경영자의 마인드 부족  ⑧ 정보유출에 대한 불안감    ⑨ 내부 조직원의 반발

⑩ 효과에 대한 확신 부족     ⑪ 시스템 구축비용           ⑫ 벤치마킹 정보의 부족

⑬ 기타(                               )

6. 귀사가 e-비즈니스(구매, 판매, 입찰 등에 있어서의 정보통신망을 사용하는 거래)를 추진하는 동안 어떤 지원이 필요하십니까? 중요도에 따라 3개 항목만 선택하여 주십시오.

(   ), (   ), (   )

① 통계자료/성공사례 등의 정보 제공                  ② 시스템 구축비용의 지원

③ e-비즈니스 관련 교육지원                         ④ 표준화 지원

⑤ 법적/제도적 규제의 완화                           ⑥ 세제 지원

⑦ 기타(                                                )

Ⅲ-2. 정보시스템별 도입현황

※ 귀사의 정보시스템별 도입현황을 묻는 항목입니다. 다음 정보시스템 각각에 대한 귀사의 도입여부 및 도입현황에 ∨표하여 주시기 바랍니다(항목별 모두 응답).

정보시스템	도입여부		도입현황
	도입	미도입	구체적 계획없음	계획 수립중	추진중	이용중
① 전자입찰시스템
② ERP(전사적 자원관리)
③ SCM(공급망 관리)
④ CRM(고객관계관리)
⑤ KMS(지식관리시스템)
⑥ e-마켓 플레이스
⑦ PLM(제품생산주기관리시스템)
⑧ MES(생산공정자동화시스템)
⑨ HRMS(인적자원관리시스템)
⑩ 기타( )
⑪ 기타( )

1. 귀사에서 도입하여 사용중인 시스템 중 가장 활용도가 높은 시스템은 어떤 것입니까? 우선순위대로 3개만 기입해 주십시오. (    ) ⇒ (    ) ⇒ (    )

① 잔자입찰시스템        ② ERP        ③ SCM        ④ CRM        ⑤ KMS

⑥ e-마켓 플레이스       ⑦ PLM       ⑧ MES        ⑨ HRMS

⑩ 기타(                          )

2. 귀사에서 향후 추가로 도입할 계획을 가지고 있는 시스템이 있다면 가장 먼저 도입하고자 하는 시스템은 어떤 것입니까? 우선순위대로 3개만 기입해 주십시오.

(    ) ⇒ (    ) ⇒ (    )

① 잔자입찰시스템        ② ERP        ③ SCM        ④ CRM        ⑤ KMS

⑥ e-마켓 플레이스       ⑦ PLM       ⑧ MES        ⑨ HRMS

⑩ 기타(                          )

3. ERP를 도입한 업체만 응답하여 주시기 바랍니다. ERP 모듈 중에서 귀사가 도입한 모듈은 어떤 것인지 모두 선택하여 주십시오.

① 인사/급여      ② 회계/재무       ③ 영업/판매       ④ 자재관리       ⑤ 생산관리

⑥ 물류/유통관리  ⑦ 원가관리        ⑧ 경영정보        ⑨ 기타(                   )

Ⅲ-4. e-비즈니스 활용도

※ 귀사의 업무에 있어 e-비즈니스 활용도를 묻는 문항입니다. 귀사에서 수행하고 있는 업무에 해당되는 부분에 ∨표해 주십시오.

판매활동	전혀 활용하지 않는다	거의 활용하지 않는다	보통이다	비교적 잘 활용한다	매우 잘 활용한다
① 대고객 마케팅 활동
② 제품/서비스에 대한 전자화된 설명서
③ 고객주문의 접수
④ 배송 및 물류정보의 제공
⑤ 전자지불을 통한 대금의 수령
구매활동	전혀 활용하지 않는다	거의 활용하지 않는다	보통이다	비교적 잘 활용한다	매우 잘 활용한다
① 구매할 상품/서비스의 정보 수집
② 상품/서비스의 구매 주문
③ 통신망을 활용한 입찰관리
④ 구매관련 중간과정 관리
⑤ 전자지불 처리

Ⅳ. 협력활동에 대한 인지도

설 문 항 목	전혀 그렇지 않다	그렇지 않다	보통	비교적 그렇다	매우 그렇다
우리회사가 생산하는 부품은 주거래업체에 매우 중요한 부품이다.
우리회사의 부품은 다른 부품회사에 비해 상대적으로 중요한 위치에 있다.
우리회사가 생산하는 부품의 품질은 완성차의 품질에 중요한 영향을 미친다.
우리회사에 대한 주거래업체의 기술지원은 잘 되고 있다.
우리회사에 대한 주거래업체의 경영지원은 잘 되고 있다.
우리회사에 대한 주거래업체의 교육훈련은 잘 되고 있다.
우리회사에 대한 주거래업체의 자금지원은 잘 되고 있다.
우리회사와 주거래업체는 의견차이를 조정하기 위해 공동으로 노력한다.
우리회사와 주거래업체는 문제해결을 위해 공동으로 노력한다.
우리회사와 주거래업체는 수요예측을 위해 공동으로 노력하고 있다.
우리회사와 주거래업체는 신제품개발을 위해 공동으로 노력하고 있다.
우리회사는 품질개선을 위해 주거래업체와 공동으로 노력하고 있다.
우리회사는 원가절감을 위해 주거래업체와 공동으로 노력하고 있다.
우리회사와 주거래업체는 서로의 능력을 신뢰하고 있다.
우리회사와 주거래업체는 계약사항에 대해 신뢰하고 있다.
우리회사와 주거래업체를 서로를 자사의 확장된 부분으로 인식하고 있다.
우리회사는 주거래업체의 문제를 우리회사의 문제로 생각하고 있다.
협력을 통해 우리회사의 적시인도율이 향상되었다.
협력을 통해 우리회사의 원가가 절감되었다.
협력을 통해 우리회사의 품질수준이 향상되었다.
협력을 통해 우리회사의 경영관리수준이 향상되었다.
협력을 통해 주거래업체와의 관계가 향상되었다.
협력을 통해 구매자의 만족도가 향상되었다.
전반적으로 주거래업체와의 업무협력은 만족스럽다.